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宝翠园开盘分享 开盘背景回顾——市场 开盘背景回顾——客户 世联惯常做法 开发商策略——港式做法开盘 开盘时间一拖再拖？——频繁CALL客抓紧客户 不让认筹——变相诚意登记 参考：客户诚意度判别表 参考：意向房号登记表 参考：预销控表 1.5天开放板房——排队才能看排队看板房——提升紧张感，消除观望情绪 销售接客，策划讲板房 销售就是要折腾 销售就是要激励 销售还需要培训 不打没准备的战斗；真的没准备的时候，执行要灵活 开盘场景回顾 开盘至今成交客户分析：两房 开盘至今成交客户分析：小三房 开盘至今付款方式分析 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 大势 变化 4月15日，中央政府出台新政打压过快上涨的房地产市场。本次新政出招狠，执行快，至四月底市场已开始出现明显观望情绪，成交全线回落。 广州市场 经过09年的快速消化，广州城区市场10年面临严重缺货。项目所处的天河区全年供量预计仅有09年的一半。 项目在新政的利空和天河缺货的利好交织中入市。如何减轻观望是需要解决的问题。 客户 情况 客户地缘性较强，多为天源路沿线的居民，周边学校教师。刚性需求较强。 客户 积累 自09年下半年开始蓄客，至开盘前共登记客户近3000批。在不做广告的情况下，年后保持每周约300批的上门量 如何梳理庞大的客户量是项目组迫切需要解决的问题 蓄客 开放展示 认筹 开盘 推广；打形象 推广；增加客户量；一般同期进行。 推广；爆市； 梳理客户；一般1-2星期 开盘背景回顾——项目特殊情况 销售 工具 开发商本着低调开盘原则，零推广、不认筹，无洗客工具，开放样板房时间一推再推。 客户 积累 自09年下半年开始蓄客，至开盘前共登记客户近3000批，开盘前一周填写《开盘选房登记单》客户近500批。 开盘 推售 B组团共221套单位，开盘前内部关系客户认购了大部分南向三房、四房。而世联手中的客户的主力需求也集中于此。 展示时间严重不足，客户需求单位大部分内部认购，世联惯常做法一概行不通，如何开盘？ 白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫！ 上门客户量大 无需做推广 客户观望 短期爆发，提前1.5天开放样板房，0.5天公布价格 开发商语录：”香港前2-3年都是这么开盘的。突然间通知客户来看楼交钱，客户都非常激动，容易成交。“ 无规律可循的开盘策略背后， 有规律的世联策略 客户电话回访登记表 销售人员： 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 诚意度 意向单元 回访内容及客户反馈 来访次数 客户电话 客户姓名 回访日期 客户策略 客户语录：”你们这里开盘一直拖，太没诚信了！“ 开盘时间我们无法控制，但我们可以控制的是抓牢客户的心 世联做法：1月份开始，每1-2星期让销售代表CALL一遍客户，了解客户的变化。对于有诚意的客户，反复约客户回项目了解情况。通过客户反馈，我们从3000批客户中大海捞针”捞“出了约700多批的初级诚意客户。 客户策略 惯常的认筹做不了了，如何确认客户的诚意度？怎么摸清客户需求做好预销控 样板房开放起，诚意客户看回来填写开盘优惠登记单，了解客户需要的户型与楼层，做好初步预销控。 首天统计客户需求，根据客户需求与房源情况让销售代表调整主推方向。 1天半时间填单客户约400多批。 策划和项目经理亲自盘客，逐个盘客，把握客户情况。 客户策略 客户语录：”现在不是都新政了吗，你们这里怎么还这么多人“ 销售：“你看门口这么多人在排队看样板房，你还拍什么！” 客户语录：”这么多人排队看，我不等了“ ……说完又乖乖去排队了 样板房开放时间短，但需要参观的客户多，也因为样板房只装修了交楼标准，有较多缺陷，需要仔细的解说。因此我们采取了排队看样板房的策略，每批仅放约60-80位客户上去看板房，其余全部在售楼处门口的帐篷内排队等候。 客户策略 销售——你的任务就是接待客户，了解你的客户的需求。 策划——发掘板房卖点/讲解板房的任务交给我们 样板房开放时间短，连策划都没有太多时间去挖掘板房卖点。 需要参观的客户非常多，销售根本没有办法亲自带客户看板房。 ——你接客户我讲板房，销/策搭配干活不累。 策划在讲解板房，与客户亲自接触的过程中更深刻了解户型的优点和缺点，亲自在板房引导客户需求，回过头来再培训销售代表。 销售代表策略 销售代表总待在售楼处，井底之蛙的心态难免产生。 每月让销售代表走出去，跑遍天河楼盘。从项目周边竞争楼盘，到高端的珠江新城再到偏远的领东天河，全部跑遍。 每位出去跑盘的同事回来之后一定要在会上分享所跑项目的心得体会，转化为大家可以用的说辞。 如：”东方新世界已