2012年统一企业食品渠道建设标准.docVIP

统一企业食品渠道建设标准 2012年 目 录 渠道建设的意义 渠道建设的项目及标准 市场分类 渠道分类 渠道经营模式 业务分类及定位 物流配套 三:渠道促销管理原则 一 、渠道建设的意义 渠道 一阶渠道（零售商）：指销售渠道的最末端；是产品和消费者的连接点； 是厂家销售的最终目的地。 1.5阶渠道(批零): 指在特殊的位置(比如交通干道)和城乡结合部中心,有一定店面,主要进行批发和零售店的渠道商 ,从公司经营管理需要,利用其位置优势和配送资源.对小区域的终端进行辐射和渗透 二阶渠道（批发商）： 指向购进产品，然后转售给零售商、不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。 定义 通路层级 分级标准 大分类 中分类 细分类 现代通路 大卖场 量贩 国际或者全国连锁，提供自选服务，有收银机10个以上，面积3000个平米以上 一阶 A级 仓储 采用会员制，只能凭会员卡消费，商品以整件/整箱销售，一般不零售 面积3000个平米以上 A级 超市 超市 全国或者地方连锁，提供自选服务，面积1000平米以上 A级 小超市 百货附属 处于大型购物广场内的小超市或者杂货店，面积小于1000平米，属于地方性连锁或非连锁 A级 个人用品店 统一标准 统一品牌 连锁经营以个人化妆品为主,食品为辅的通路,比如万宁 屈臣氏等等 A级 便利店 便利店 开放式货架,300平方米以下,16小时以上营业时间,1000-2000个品项. A级 特殊通路 特殊通路 网吧 游戏厅 指经营性 商业性网络娱乐和网游场所的售点 　 旅馆酒店宾馆 为以上场所进行配套附属服务的小卖部 小超市等等售点 公司食堂 银行 写字楼 企事业单位的内部餐厅和食堂销售点 报刊亭 销售零售期刊和报纸的销售点附带销售方便面 药店 以连所经营药品附带销售食品的销售点 室内娱乐场所 茶楼 溜冰场 游泳池 球类管 麻将馆等室内文体场所 普通通路 普通通路 干杂店 非开放式杂货店 私人超市 由个人经营 开放式货架 ,100--201平方左右的超市 其他 网上购物 网上购物 购物站 团购网等等网上购物 零售 零售 针对特殊客户和个人的销售 业务铺货 营业单位进行团队式集中铺货销售产品 推广特卖 推广活动执行销售公司产品 外销 外销 转卖给友厂和其他关系单位 其他通路 集团消费 　 (3) 食品重点一阶通路所在的售点位置如下表： 大类 小类 游乐/旅游点 游乐/旅游点 运动场所 运动场所 电影院 电影院 中心商业街 中心商业街 学校 大学含职业教育） 初中 高中 小学 交通枢纽 航站楼 火车站 汽车站 码头轮渡 地铁站 高速路休息区 高速路休息区 加油站 加油站 医院 医院 社区 社区 厂矿 厂矿 军队 军队 监狱 监狱 政府 政府 普通街道 普通街道 驾校考场 驾校考场 专业市场 专业市场 工地 建筑工地 （三）渠道经营模式 根据统一企业长期经营的实际状况和积累的优秀经验，将当前的渠道经营分为两种基本方式： 1.经销制 2直营制 1.经销制 （1）定义： 将固定的销售区域及确定的产品交由符合条件的中间商经营。该中间商在确定的销售区域内通过物流，金流，商流实现产品的销售，完成公司下达的销售目标（该系统中，公司可以配置管理服务该中间商本身、中间商下游二阶客户和该中间商直接经营的一阶客户的业务人员） （2）经销制根据经销商经营方式的不同分为四种模式： A:导入期经销模式； B:一般三阶经销模式； C:分销模式； D:特通经销模式。 A: 导入期经销模式---市场导入阶段，经销商辖区内还没有能流通的产品，二阶无法启动，经销商直接向一阶进行产品销售,公司配以特工队等等方式协助激活市场,即”扶上马 送一程” 图 解: 模式名称 模式特征 优点 缺点 计划说明 导入期 经销模式 市场导入阶段，批发商没有启动，经销商直接服务终端客户（三阶价格两阶操作） 客户利差较大，单位毛利高 流通渠道未启动，辐射面有限 此类客户是我们进行空白区域和重要乡镇的经营方式,以便快速启动和开发. B: 普通三阶经销模式---区域内存在基本流通能力产品，经销商可透过二阶 2.5阶和1.5阶辐射一阶终端 图 解: 模式名称 模式特征 优点 缺点 主要说明 普通三阶经销模式 市场已有一定基础,同时批发经营已有一定基础经销商通过掌握批发客户进行辐射终端 经销商负责区域独家经营合作意愿