前海个险第四稿编辑版.docVIP

以目标选人才 以业绩论英雄 ----前海个险“精准营销”运作管理办法 目 录 第 一 章：董事长个险发展要求…………………………………………………3 第 二 章：前海个险业务目标实现途径…………………………………………6 第 三 章：建立前海个险“精准营销”模式……………………………………8 第 四 章：前海精准营销营业部运作基本管理办法……………………………20 第 五 章：各级营销干部绩效奖金考核办法……………………………………38 第 六 章：运营机构营销总监及营销经理筹备办法……………………………52 第 七 章：新筹机构筹建基本管理办法…………………………………………55 第 八 章：绩优人才评聘管理办法………………………………………………66 第 九 章：产品支持………………………………………………………………69 第 十 章：客户经营与管理——平台营销运作规范……………………………73 第十一章：营业部运作规范………………………………………………………73 附 件：精准营销推广策略……………………………………………………75 附 件：精准营销财务模型测算结果…………………………………………77 特别说明：前海精准营销模式十大优势…………………………………………12 第一章：董事长个险发展要求 2013年12月18日，前海个险举办了历史上第一次战略研讨会，会上董事长做了重要讲话，董事长的讲话内容丰富，要求明确，思路清晰，高瞻远瞩，对前海个险的发展提出了战略性要求，正确理解并落实董事长讲话精神，是前海每个个险人的使命和责任。我们以“激情担当，先行先试”的前海精神为指引，建立《前海个险“精准营销”运作管理办法》，做新营销，做大个险。 1、关于目标 （1）个险最重要的是出效率，效率的核心就是保费规模和队伍质量； （2）评价个险的价值和贡献，不能简单盯着8-10年盈利，而是建立一支可以为公司做贡献的队伍，如何贡献，首要是把保费规模做起来，其次是依托这支队伍可以实现综合金融销售； （3）个险的效率必须有时间的底线，那就是利用5年的时间实现总保费1000亿元； （4）如何实现1000亿元保费，就是要让首期快速站在100亿元的起点上，4-5年后首、续期合计就是1000亿元； （5）当前要做的工作就是如何尽快实现首期站在100亿元的起点上。 2、个险突围之道：走创新之路 董事长讲到前海的四个优势，这是我们能够创新、敢于创新的条件和基础： 我们有实力，我们能够出得起钱，请市场最好的人； 我们的机制是可以创新的，实际上就是两个经营，经营顾客，经营队伍； 我们的综合金融、跨界金融，会为我们个险提供前所未有的宽广平台，这是非常有杀伤力的； 第四，我们的国际化思维，将是我们第四个核心竞争力； 这四大优势是我们迈向未来的四个重要支柱，也可以讲是我们的四个独一无二的竞争优势。 如何创新？董事长讲话也给予了明确答案。 “颠覆也不是多大事，就是换个招，但是有些道理还是基本共通的，我觉得变的是办法，是路径，本质就是紧扣每个历史阶段人的那些基本的诉求、需求，我们必须满足包括产品、客户、基本法、销售模式、管理模式、人才队伍、绩效考核等，都是这样。” 3、战略要求：董事长对前海个险未来发展提出的重要原则和思想 （1）实质性问题怎么处理，这是最重要的。产品这个环节要解决什么，组织建设要解决什么，费用怎么匹配，我们大思路就是精简层级，一线倾斜。再就是内外整合，形成外勤和内勤的有效控制。 （2）讨论问题的时候一定要围绕这些焦点，实际上就是整个组织体系，整个费用的分配，还有持续激励机制的建立，因为你等于现在不要走传统的路，不走传统路之后你的激励机制是什么；我们要的是什么人，这是我们最要解决的，我们应该要把寿险打造成富士康模式、鸿海模式，叫做精准代工！ （3）一切一切的根本还是落在：第一，怎么解决人才问题；第二，怎么制定好整个发展方案；第三，就是落地问题。 第二章：前海个险业务目标实现途径 年度 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 分公司数量 8 15 25 35 35 35 35 35 中支数量 广东20，外省14，6个月经营期 广东20,2014年开业分公司全部开设中支本部70，新开业分公司每家3个，计21 广东20,2014年70,2015年70,2016年新开业每家3个，计30, 广东20,2014年70,2015年70，2016年中支70,2017年全部开设30 　 　 　 　 中支本部数量 34 111 190 260 260 260 260 280 本部产能（年） 600 1200 1200 1300 1400 1500