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营销实习—— 沙盘模拟经营报告 经过两周的时间，沙盘模拟经营已经过了一大半。虽然原来上过ERP实习，但是我感觉这次的训练比上次的更有难度，要考虑的东西也多了许多。在前两周的热身赛中，我们公司以最终破产，小组第5的成绩结束比赛。成绩固然很不理想，但是通过反思和总结，我们还是获得了许多经验和教训，为最后一周的比赛奠定了坚实的基础。 一、小组分工 由于我们组没有同学参加过沙盘模拟的比赛，所以在刚开始经营的时候经常不知所措，完全没有头绪，只能凭着感觉来做。我们先是进行小组分工，由我担任市场总监，其他四位同学分别担任财务部、渠道部、促销部、直销部和客服部人员。 二、每年的经营状况分析 第一年： 第一年的时候，我们小组因为没有经验，所以并没有想法当市场的领导者，只想踏实做好自己，凭感觉填写了促销费和价格。事实证明促销费和价格我们定的还是比较合适的。但是在渠道的建设方面出现了问题。因为没有弄懂比赛的规则，直销商和中间商我们没有分清，填写决策单时在第一期就建设了M2和M3市场每个市场两个直销部和两个中间商，而没有认识到建设直销部是可以当期建就可以使用的。所以我们白白浪费了中间商人员的薪资等费用。贷款方面，因为还没有算好成本和收益，我们也很谨慎的只贷了两年期的100万，以至于下一期我们比别的组少了很多的可用资金。 第二年： 这年是我们做的最好的一年，因为四年当中，只有这年我们公司的利润是正的，也就是说我们只有这年赚钱了。这期我们a产品订单量有了很大提升，但是因为没有进货，所以缺货13.5个，经过和别的组进行合作，我们没有造成违约的损失。这期最大的失误就是没有建立客服部，所以今年的许多订单在下一年中并没有维护到。因为经过财务人员的计算，我们公司的可用资金本来不多，当时还把订货成本也算在内，不知道它其实是可以赊销的，所以，为了减少成本，我们没建客服，白白浪费了很多销售订单和收入。 第三年： 这年我们的决策完全失误！我们没有弄懂订单的含义，第三年的订单信息中，除了B产品有星级影响外，其他产品都是价格订单占主导作用，而促销费的影响不是很大，而我们做出的决策恰恰与之相反，促销费自以为投的不少，在几个市场里我们都采取了高价的策略，然而促销费相比别的组来说投的却不是很多，还是排在倒数的位置，所以导致入不敷出。B产品我们本想靠星级来抢订单，事先不知道星级最高能到多少，以为五星级已经是很高了，所以促销费只象征性投了0.1。事后才知道星级没有封顶，而促销费虽然可以投的少，但是其他公司也可能和我们采取相同的策略，所以促销费不能太少或者价格不能封顶，才能拿到更多的订单。没有拿到订单也就罢了，我们压货了许多产品，尤其是B，而且因为我们第一期建了很多渠道，所以当别的公司缺渠道来销售的时候，我们坐地起价，没有做好谈判工作，本该进行的合作机会拱手让给了别人，最后造成了压或损失。 表1. 第三年订单信息和本公司决策 产品 促销竞争定单（个）价格竞争定单（个） 质量竞争定单（个） M1a合计 7.5 19 10.2 0 M2a合计 32.5 68 12 0 M2A合计 21 48 17.7 0 M3B合计 14 14 30 35.5 5 第四年： 最终破产的一年，我们没有把握好最后一年，在M1市场进行决策的时候，忽略了促销费在M1市场要乘以渠道数，促销费投了8.6万，很高，但是价格仅比成本高2.5。我们有8个渠道，相当于促销费花费68.8万，但是这么低的价格我们的产品成本根本没法回收，卖的越多赔的就会越多。所以这个决策是相当失败的，也为我们的破产做好了“铺垫”。我想，我们有吸取到去年的教训，知道通过降价来提升订单量，但是没有认真考察市场的规律。因为在这最后一年，M1和M2的a产品市场严重萎缩，所以再花大价钱投a市场不是很明智的选择。而因为上期我们压货了很多B产品，所以今年也不能在提高星级了，否则只能永远压货，又进入到了一个很被动的局面。 三、我的职责 由于我的职位是市场总监，所以我必须了解各个职位的责任并进行调配，我阅读了比赛的规则，可是我读很粗略，并不能很好地掌握，这也导致我们在热身赛中处于懵懂状态，没有优势。在整个运营过程中，我们的团队出现了许许多多的问题。从运营状况中可得出这样的结论：作为一个团队，互相的沟通和协作十分重要。我作为总监，就是要团结每个部门，这点我做的不是很好。既然是团队，每个人就不能将自己孤立出来，要以团队的一员的身份为企业的决策做出谋划和给出意见。然而以一个职位的角度出发，每个人应该做好自己分内的使为主要目标。同时，每个人都应懂的遵守运营的步骤，这里就体现协调团队工作的重要性，不能一味地做自己的事，不去与他人沟通。我还应当为公司的决策提出关键性的意见，不能很保守。只有勇敢的面对挑战我们才能进步，否则就要被淘汰。 四、实习总结与体会 结束了