商务谈判的准备分析报告.ppt

B型 - 充满感情的行动家 01.最会扮猪吃老虎。 02.最没有方向感。 03.最懒，最会吃。 04.最会吹牛，连自己都相信。 05.最多情也最薄情。 06.最不会拒绝别人。 07.最喜欢裸睡。 08.最爱喝咖啡。 09.最喜欢东逛逛西买买。 AB型 - 充满矛盾的自信家 01.最矛盾最神经。 02.最绝情，最精明。 03.最奇怪，晴天打伞雨天晒被。 04.最反覆无常，晴时多云偶阵雨。 05.最没决断力。 06.最容易发疯起笑。 07.最不知道侧睡时耳朵放哪儿。 08.吃东西最不定时，最偏食。 09.最喜欢喝“随便”。 10.最喜欢到处跑。 巴纳姆效应(Barnum effect) 人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。 避免途径：——认识自我 要学会面对自己。 培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力。 以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。 通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己。 2. 谈判班子的人员组成 （1）主谈人员：谈判小组的领导人或首席代表 （2）专业人员：商务、技术、金融等专家 （3）法律人员：律师、法律顾问或懂法人员 （4）财务人员：熟悉财务、金融知识，核算能力 （5）翻译人员：语言素质高，熟悉谈判过程 二、谈判人员的分工与职责 1.第一层次的人员：主谈人 职责 （1）监督谈判程序 （2）掌握谈判进程 （3）听取专业人员的说明、建议 （4）协调谈判班子的情况 （5）决定谈判过程的重要事项 （6）代表单位签约 （7）汇报谈判工作 2.第二层次：懂行专家和专业人员 （1）专业人员职责： A.阐明己方参加谈判的意愿、条件 B.弄清对方的意图、条件 C.找出对方的分歧和差距 D.同对方进行专业细节方面的磋商 E.修改草拟谈判文书的有关条款 F.向主谈人突出解决专业问题的建议 G.为最后决策提供专业方面的论证 （2）翻译人员的职责： A.全神贯注，翻译内容准确 B.对主谈人意见或谈话内容如有不妥，可提请考虑，但不能向外商表达个人意见 C.外商有不正确言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，无恶意，可作一些解释。 （3）财务人员职责： A.掌握该谈判项目总的财务情况 B.了解对方在项目利益的期望值 C.分析、计算修改中的谈判方案带来的受益变动。 D.为主谈人提供财务方面的意见、建议 E.为正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 （4）法律人员的职责： A.确定谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C.检查法律文件的准备性和完整行 3. 第三层次的人员：工作人员 职责－－记录： A.双方讨论过程中的问题 B.提出的条件 C.达成的协议 D.谈判人员的表情、用语、习惯。 三、谈判人员的配合 第三节、商务谈判的信息准备 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” －－《孙子·谋攻篇》 镑 镑 镑 谈判成功的关键—— 不是争论，是获得信息。 B.男士坐姿： a标准式：挺胸、肩平双手置双腿上或扶手上，小腿垂直地面，两脚开度45度。 b前伸式：在标准式基础上，两脚前伸一脚长度，左脚向前半步脚尖着地。 c前交叉式：小腿前伸，两脚踝交叉 d屈直式：左小脚回屈，前脚掌着地，右脚前伸 C.坐姿禁忌 不要晃腿 不要弯腰背 不要伏在办公桌上睡觉 （4）.行姿 头正、目视前方、表情自然 肩平、勿摆摇、臂摆小幅度 （30—40度）、手自然弯曲 挺胸收腹、重心前倾 走线直、脚跟先着地 步幅适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 行姿禁忌： 走路身体不直，拖着脚走路 穿跟脚不舒适的鞋，鞋太大或太小 在办公室里和别人手挽手地走 （5）.蹲姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。 （6）.上、下车 其他礼仪： 介绍礼仪 奉茶礼仪 位序礼仪 距离礼仪 名片礼仪 谈话礼仪 案例：查尔斯夫妇访美之旅 　一错： “时装灾难”  穿红衣访世贸遗址  　　二错 “欠缺礼仪” 查尔斯夫妇参观旧金山一处农贸市场，卡米拉边走边吃 查尔斯手揣口袋会见布什 三错 “感情冷淡” 夫妇二人“形同陌路” 萨科齐夫妇访英 2.诚－－以诚服人 案例：在日本，一位青年想创办一家企业，苦于缺少资金，求助于银行，但银行对其偿还能力持怀疑态度。这位青年冥思苦想，最后决定去保险公司办理了一份人身保险。在这份保险单