09、分销策略.pptVIP

4、旅游业中的中间商（美国） 旅行代理商 旅游企业到达地理多元化市场的重要途径 国外TA：佣金水平的变化趋势与旅行代理商的生存空间 国内TA：价差 两种盈利模式的比较 旅行批发商 主要产品：包价旅游 目标市场：休闲旅游 旅游批发商对目的地信息的充分了解使得它们在分销渠道中的重要性在不断增强 旅游经纪人（Tour Broker）：汽车旅游项目 奖励协会（Motivational House）：高效的分销渠道 接待代表（Junket reps）：专门为会员赌客服务的博彩业营销中介；受雇于一家或几家赌场；佣金：赌场的利润分成/人头 专门机构 在特定地区推销饭店的客房和服务 目标市场距离饭店所在地很远 目标市场与饭店所在地的文化差异较大 佣金/工资 饭店代表 全球分 销系统 Global Distribution System：计算机化的预订系统 为旅游企业的分销商提供产品目录 主要全球分销系统：Amadeus， Apollo， Galileo， Axess， Fantasia， Sabre ， Worldspan， Abacus 行业工会 预订系统 行业公会：企业为了共同利益而联合成立的组织行业公会的整体营销 预订系统：CRS GDS；拓宽了旅游企业营销覆盖的区域 互联网 新型高效分销渠道：全天候营业；全球性覆盖范围；快速数据/图像传输帮助实现旅游产品的有形化；为潜在消费者提供大量信息 团队 会员制兴起 酒店纷纷发展直销渠道 兴业银行网上银行的信用卡业务推出了在线预订酒店的业务 中国移动12580酒店客房预订业务 1、传统渠道 渠道系统 渠道系统：一个联系紧密，彼此统一的组织网络，在这个网络系统中，各成员为了共同的经济利益而采取不同程度（纵向的或横向）的一体化经营或联合经营 传统渠道 由独立的生产者、批发商和零售商组成 每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化 没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权 2、垂直市场营销系统（VMS）——渠道一体化 VMS形成形式：拥有其他成员的产权、某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作 对VMS渠道支配权的拥有：生产商、批发商、零售商 管理系统（威望型） 合同系统（契约型） 领导权由一个或几个的占支配地位的渠道成员享有 通过几个规模大、实力雄厚的成员来协调相关的生产过程和分销过程 由在不同生产和分销水平上的各自独立的公司组成 以合同为基础来整合它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果 公司系统（所有权型） 通常由隶属于同一所有权的相关生产部门和分销部门组合而成——生产企业的分公司 分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部 企业有稳定的市场支撑点，分销效率高于经销商 分支机构的维持需要高额的管理成本 从直接核算角度，代理优于省级分公司，为什么这种策略仍有市场 衍生形态—生产企业的子公司 企业以股东身份取得另外一家公司的法律控制权 子公司是独立法人，生产企业只能作为大股东行使股东权利，不能对子公司直接用命令方法进行指挥 极端形态—彻底的渠道内在化（Eg：三株） 3、水平营销系统 由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机会 WHY：这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或都不想单独承担风险，或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用（synergy） HOW：公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司 形成形式——连锁经营 多店铺组织：《连锁经营管理规范意见》 网络化流通：连锁公司通过对上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制市场，并通过信息网络把两者结合起来 标准化管理 4、多渠道市场营销系统/双重分销 一家公司利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场 多渠道营销系统的风险 横向的渠道冲突问题：两个或更多的渠道成员争夺同一客户 纵向的渠道控制问题：当新渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时，则纵向的渠道控制问题产生 为什么要使用多渠道营销系统 增加了市场覆盖面 降低渠道风险 顾客定制化销售 1、渠道冲突的类型 水平渠 道冲突 渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突 垂直渠 道冲突 同一渠道中不同层次之间的利害冲突 多渠道冲突 制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争 2、渠道冲突的原因 目标不一致 制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标 相互角色和权利不明确 对经销区域或信用政策的不清楚 感知差异 对经济形势或市场前景的看法不同 中间商对制造商巨大的依赖性 3、渠道冲突的管理 对渠道冲突的态度：良性VS恶性 可供