C转B培训—张旭淼.pptVIP

如何有效开发！ 张旭淼 2012.10.08 你是否面临这样的问题？ 1，C类客户打过去不知道如何切入开场？ 2，和客户没话题，信任感不够，找不到客户核心的疑问？ 3，不知道如何提升客户购买兴趣？ 4，C类客户该如何安排？如何培养？ 相信今天这个课程，可以帮到你！！！！ C类分类： A、注册了再也不上，没有明确需求！ B、热门地区，热门行业，不常登陆！ C、经常上旺旺，粘性高，愿意听的客户！ D，陌拜回来，从来没有注册登陆过，意愿也一般！ 28原则，80%时间放在C类客户 提 纲 1. C类跟进时的心态 2. C类跟进节奏 3. C类跟进思路 4. C类客户的安排 5. C类的培养方法 一、C类跟进时的心态 我是农夫，不是猎手！ 我们是朋友，我不是业务员！ 我是专家，我权威！ 我是学生，我请教！ １：只要有意愿上有进展就没有白打！ ２：客户更加开心就没白打！ ３：切记陪聊，没有拿到任何进展！ 二、C类跟进节奏 A、注册了再也不上，没有明确需求，确定好正确AV，大循环1个月-2个月跟进一次。目的---知道有我的存在就可以了！ B、热门地区，热门行业，不常登陆，确定好正确AV ，1个月跟进一次。邮件常发，成功故事常发，告诉发布15条信息，多登陆旺旺！目的---刺激+市场培养! C，陌拜客户，多以附近同行，成功故事刺激，指导客户注册登陆旺旺！半个月跟进一次！目的--刺激客户 了解阿里！ D、经常上旺旺，粘性高,半个月到1个月跟进一次，重点安排，重点跟进，今天重点分享的类型！ 28原则，80%时间放在C类客户 几个注意点： 1.第一通电话留下电话和手机号,姓名,让他记住你 2.让客户下载阿里旺旺,并且加他,让客户有好的体验,以便我们更好的培养客户. 3.邮件跟进,他让知道根据他的需求我们做了什么,他要做什么? 4.做表格登记,以便发短信和邮件更好的跟进. 三、C类跟进思路 寒暄切入（开心问候） 重温旧梦（默认网络要做） 找到痛处（结合需求） 火上浇油（制造危机） 描绘未来（结合服务） 邀约/铺垫 /布置作业 寒暄开场： 1、奚总你好啊，我是小张，阿里巴巴小张！在干嘛呢！又在开车啊呵呵！奚总车技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次给您电话不是在开车去见客户的路上，就是开车在回公司的路上！ 2、奚总你好啊，我是小张，在干嘛呢！上次听您说老婆快生小孩了，现在生了吧，当爸爸感觉咋样？肯定很幸福呵呵！ 3、奚总你好，我是小张，在干嘛呢！在厂里是把！奚总厂里机器声音很小，设备都是进口的吧！ 结合时事娱乐八卦聊：中国好声音都有看吗？广交会快开幕了，你怎么打算？央视的幸福调查，您幸福吗？国庆回家没，高速路免费感受咋样？如果客户买股票，最近A股行情看涨，你买了没？ 1、开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立 2、不要急于攻心，更不要上去就缔结,更不要上去就促销！ 重温旧梦: (从联系小计找机会，尽量总结客户原话） 1、奚总您上次告诉小张，公司现在除了接加工单，现在准备做成品自己找经销商！我这2天特别做了一件事情，就是研究了你们这个行业目前成品服装供求情况！ 2、奚总您上次告诉小张，您公司是在广州白云区是把，你认识白云区叉叉大道边上的 水哥服装厂张老板吗!很熟啊呵呵！他是我师哥的客户，今天到我们公司，听说他在XX大道，我就想起您了！ 3、奚总您上次告诉小张你们可以接贸易公司订单是吗？昨天晚上有10家外贸公司发布求购30块一件，棉料，有领，需要定做1000套！报详细的买家信息！（销售助手） 默认网络要做，订单可以接！我是在帮您做事情，专门为您做的事情！ 需求----买家-----同行---成功故事！避免用布置作用开场 找到痛处： 奚总，现在做生意不容易啊，上午一大早要送货，下午拜访客户，晚上还要陪客户辛苦啊 呵呵! 奚总，你小孩是不是天天上网玩游戏呵呵，玩了之后人都变形是吧，和我家表弟一样！这得给他找个事做！ 1、你知道现在90%企业都有网站吗？没有网站，实在不方便呵呵！ 2、你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？ 3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？ 4、你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？ 5、现在很多比你晚开的企业，为什么做的比你更成功？ 6、你知道现在很多老板都是根本不出门，只招呼快递发货？ 7、你知道现在做业务赚钱都是小钱，为自己积累人脉才是大事吗？ 火上浇油： 激发客户的想象，提高告诉危机 你有没有觉得现在采购也越来越难，想节约采购的成本吗？ 你现在有三角债问题吗？希望现在马上解决吗？ 你现在想在睡觉时也能赚钱吗？ 你的单子是不是经常被你的业务员带走？ 你知道买家在网上找不到你公司，您的损失吗？ 你知道你的孩子上网每天都泡在游戏里吗？你希望他对你的生意产生兴趣，来帮助你吗