销售技巧终结版.pptxVIP

这世上最重要的人是谁？——现在在我眼前的人这世上最重要的时间是什么？——此时此刻这世上最重要的事是什么？ ——现在我要做的事销售技巧皮鞋事业部一开篇：销售的内在博弈好幸福啊……重新认识销售我需要你 80% 20%一开篇：销售的内在博弈成为一流销售不 断 学 习细 节 出 色全 心 全 意明 确 目 标承 担 责 任专 家 顾 问一开篇：销售的内在博弈付 诸 实 践成为一流销售The Investigation Of Harvard3% 清晰的长期目标 社会各界顶尖成功人士10% 清晰的短期目标 不可或缺的专业人士60%目 标 模 糊没有什么特别的成绩27%没 有 目 标生活在社会最底层挑战挑战挑战实践才是硬道理！二销售前奏：自我武装，完美销售品牌定位制鞋工艺材质特点专业的产品知识产品保养基本售后 二销售前奏：自我武装，完美销售周边环境卖场布局货品概况专业的卖场知识二销售前奏：自我武装，完美销售服务心态专业的服务知识服务礼仪三销售过程：迎宾基本礼仪三销售过程：迎宾顾客分类：按穿着风格分按性格类型分观察顾客情 感 型随 和 型分 析 型主 观 型三销售过程：顾客选货品时基本礼仪三销售过程：顾客选货品时接近顾客的最佳时机接近顾客的方法接近顾客的技巧当顾客看着某件商品当顾客突然停下脚步当顾客仔细打量某件商品当顾客找标签和价格当顾客拿着商品四处张望当顾客主动提问三销售过程：顾客选货品时按照销售的不同阶段按照货品的不同风格产品介绍的技巧按照顾客的不同类型销售前期——吸引顾客试穿销售中期——促使顾客买单销售后期——让顾客放心购买三销售过程：顾客试穿时基本礼仪三销售过程：顾客试穿时引导试穿的注意点引导试穿的方法引导试穿的技巧注 意引导顾客到试鞋处主动为顾客做好试鞋前准备为顾客整理好适当赞美尊 重三销售过程：顾客选货品时颜色搭配款式搭配基本搭配常识与西服搭配三销售过程：顾客选货品时赞美的原则赞美男士的词语赞美的技巧仪表堂堂、穿着大方、风度翩翩、气质儒雅、阳光帅气、体格健壮、肤色健康等才能、事业、地位、风度、学识、职业、金钱、爱好、家庭等 发自内心具体化要适度有新意赞美之词外 在发型、肤色、五官、体格、身材衣服、配饰等赞美之词内 在稳重成熟、谈吐不俗、有责任感、细心体贴、博才多学、心胸开阔、才华横溢、见多识广等三销售过程：顾客选货品时了解自己的商品连带销售的基础正确分析顾客常用连带方法真诚、专业连带销售技巧亲情推广式搭配销售畅销款式促销推广式关 爱 式三销售过程：顾客买单时基本礼仪三销售过程：顾客买单时促单技巧三销售过程：送宾基本礼仪 三销售过程：送宾送宾的意义三销售过程：送宾说些什么呢？送宾用语四销售场景分析“报喜鸟是做西服的，怎么也做皮鞋了，之前没有听说过啊，质量能行吗？““XX牌子的鞋和你家的差不多，但价格便宜多了！”“你家怎么不打折呢？比你家好的品牌都在打折。”产品出现非质量问题，顾客要求退货！顾客不配合VIP的信息登记！场景一：错误应对：错误应对一：是吗？我们店开了好几年了。错误应对二：是吗？我们在这个行业很有名。 错误应对三：我们确实是才开始做皮鞋，刚进市场的。 正确应对：正确应对一：哎呀，先生，太抱歉了，我们的工作做得太不到位了，刚好今天您来了，好让我有机会先向您介绍一下我们报喜鸟的皮鞋，我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。我们店里刚好有几款新到的鞋，您这边请…… 正确应对二：先生，您对我们的皮鞋行业真是太了解了。其实我们报喜鸟的皮鞋做得时间也不短了，只不过进入咱们这个地区的时间要比我们报喜鸟服饰稍晚些，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾啊。我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。有几款鞋我觉得挺适合您的，您这边请…… 场景二：错误应对：错误应对一：也没差多少钱。错误应对二：我们的质量比他们的好，做工也要精细。正确应对：正确应对：是这样的，我们两个品牌在风格上和价位上都是比较接近的，所以很多很顾客在比较的时候也都遇到了类似的问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，虽然我们的价格略高一些，但是大部分顾客最后还是会选择我们的产品，主要还是因为我们的鞋……场景三：错误应对：错误应对一：……（沉默不语 错误应对二：没办法，这是公司规定的。 错误应对三：您这么有钱，不会计较这点折扣吧。 正确应对：先生，是这样的，其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们报喜鸟不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，希望每位顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而又上当的感觉。因此，不管您什么时候来，都可以放心地购买我们的东西……