关于糖醇报价的谈判计划书.docVIP

国际经济与贸易专业 国际贸易谈判实验 关于糖醇支付条款 买方第三组：陈连磊 盘柠珲 杨美伦 于晗 2013年10月12日 目录 项目说明 背景与动机 形势分析 对谈判对手的分析 谈判目标 谈判的战略和策略 谈判议程安排 人员组成与分工 关于糖醇案例买方计划书 项目说明 日商岩井株式会社（日本）关于今年需要从保定光明化工厂（中国）进口的糖醇的支付方式进行谈判。 背景与动机 我公司与光明化工厂曾经具有很好的合作关系。并且交易量从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势。由于中国今年玉米丰收，我方从保定光明化工厂进口了1400吨品质为98%的糖醇。此次，则关于这批产品如何报价和运用哪种支付方式进行谈判。 形势分析 我公司今年进口量是上一年的一倍以上，并且今年中国华北地区玉米大丰收，势必使得今年的出口价格下降很多。对于光明化工厂与我公司具有良好的合作关系，可以获得一些折扣。目前国际市场上大多采用采用电汇方式，这次谈判我们也希望采用此种方式 对于对谈判对手的分析，因为信用证方式比较安全，但是费用手续繁琐，双方都可能对此不是很感兴趣所以谈判对手货款预付的方式，这种方式能让资金迅速，货物的交接上比较有主动权对于，谈判对手很可能会不能够接受，因为这种方式风险很大，资金周转效率低下是对双方来说是很合理的支付方式，我们也希望能与对手打成此项方式。 期待目标：我方预期与对方托收中的，采用电汇方式，如果未能，我们最低限度为支付%的预付款预付时要对方提供银行保函）其余下部分运用。不接受信用证付款。 我公司希望能尽早把产品投入我方市场，且此时国内市场亟需糖醇，所以关于这批货我们是十分想要获得。开始谈判时候预期对方会要求采用方式支付，我方应以替代，在预付款方面我方达成理想的目标可以做出适当的让步，不能超过%的限度，在这方面上与对方进行谈判，尽最大可能达成最理想的目标。 的时候，成员明确自己的分工，同时注重配合，不能慌乱，总经理的引导下按部就班地完成我们的目标。 谈判议程，首先就是对信用证支付方式的利弊进行分析，然后用之，在谈判僵局的时候可以引出预付款方式让步，总而言之，不能接受对方提出的信用证支付方式，对于预付款，我方应尽可能的降低份额，同时在一开始的时候我方也可以提出引导谈判的进行8.人员组成与分工 总经理：陈连磊 主要支付条款其他细节的把握和决策。 财务经理：杨美伦 主要负责对信用证方式利弊的分析与 销售经理：盘柠珲 负责对预付款份额的把握与谈判 技术经理：于晗 关于D/A方式的引入