论十大关系终极系统的成功之道.docVIP

论十大关系——终极系统的成功之道?? 系统（ system ），这个原本从古希腊哲学中衍生出来的概念，随着直销商战序幕的拉开逐步走入人们的视野。而进入 2004 年尾声时，直销三法规出台在即，系统、系统、再系统的呼声更为高涨，建立管道的生意逐步被建立系统的事业所取代。这一词汇被频繁使用的情况下，其内涵和外延究竟有多少在使用者之间达成一致并臻于客观规律呢？这里提出三个基本的问题： 系统是什么？ 为什么要建立系统（请注意引号） 如何建立和维护系统？这三个问题并非是为了长篇大论而提出，也并非为了引发论战式的攻击，或许在已有的成熟的终极系统面前，这三个问题的描述是贫乏的。最谨慎的对待这三个问题的态度可能是将其作为思考的切入点。而下面的讨论也并非是为了给出绝对的答案，毕竟本人在这里所运用的语言其本身也属于复杂系统的一种，追求绝对答案的结果可能是陷入文字游戏这一结构性迷宫。因此，可能这种思考的终极目标是达到对系统的结构化认识并从而得到超越系统复杂性的领悟，最终找到成功的简单道路。在此之前，承认系统的复杂性可能是切入其研究的首要心态，而从系统十大基本关系入手可能更能准确地进行框架性描述。许多人从确保复制的准确性这一特点来理解系统，但却停留在得其形而不得其神。西装、领带、标志、包饰和材料的一致性被认为是系统的特征。当然也有给出系统的一般性定义的：系统是已经被证明的成功的行为模式和思维模式。简单、精练但亦尚需拓展。如果从人们所希望的组织特点及最佳功能期望来界定系统： 自动、自发、自我成长及自我修复——种超越个体生命限制的生命存在方式 。这些特征注定了系统的最显著特征：（就像生命现象一样）复杂、不确定但又稳定而神奇。其精髓的传承可能存在于下面的平衡之中： 严格的原则性复制以及在复杂和不确定性中的创造性成长 。上述较为烦琐的表述可能并不适用于简单的复制或尚需精练，但从笔者的角度而言，足够的复杂性可能更能表现其框架。在笔者前面发表的文章中，曾经讨论过直销的界定和持久经营的观念（消费获利的个人创业模式和深度是基础宽度是发展的持久经营理念，见拙作《论持久战——直销战国的生存策略》），也讨论过自由企业家要做的三件事（观念、培训和构架，见拙作《结构的力量——自由企业家的三件事》）。当时的讨论限于组织构架的外形结构，而在一个复杂系统中，无形的结构所表现出来的统驭力量常常更为可怕。因此，有必要将无形结构作单独讨论。“阴在阳之内，不在阳之对”。系统无形结构的特征可能在于其浑然一体不可分割，将其分解为十大关系进行表述的方式可能会有所欠缺。体会系统自动、自发、自我成长和自我修复的生命力可能才是各位最终需要体悟的终极之道。 十大关系见文末表格： 产业关系之：直销与传统行业的关系（相辅相成）目前将直销与传统营销相区分的着眼点主要在于分销方式的不同，更深入一点的可能是创业模式的不同，仅此而言尚失之浅薄。从直销企业的角度来看，其最终的效果是尽可能多地占有财富的来源——消费者。仅仅让消费者参与直销企业的利润分配就必然产生与其相关的一个最直接的问题：分配多少利润才能维持并不断扩大对消费者的吸引力？由此我们便可以看到直销企业之间竞争的最初形式：增加利润分配额度来吸引消费商。最初的表现是在奖金制度上对拨出率的设定增加，人们可以从 M p%*N （ M ：收入， N ：业绩额）来估计收入。在不断出现新公司刷新拨出率的情况下，“聪明”的奖金制度设计者又发明了调值系数 k 。于是拨出率变得可调（就如传统企业打价格商战一样），最终人们通过 M （ k*p% ） *N 来选择公司。从一个问题的提出到上述我们已经看到的现象为止，是否产生了一个很少有人认真提出过的问题：这样的竞争不又是与传统企业没有什么区别了吗？或许有许多人曾经考虑过，但很多人都说：我考虑过，但没有办法解决，大家都是这样干的，“阵亡”的人太多了要活下去必须“狭路相逢，勇者胜”！系统思考的原则告诉我们，小范围的对立并不妨碍大范围的统一 。在整个商业领域中，直销与传统的关系可能并非绝对的对立与取代的关系。而更可能是互补与统一的关系。试想一种绝对的情况：在一个完全的买方市场，一个直销企业的所有经销商都是全职投入。买方市场意味着推销获利的行为具备局限性，短期性和不稳定性。而全职投入意味着直销企业最大的客户群体——消费商团体——其他收入来源的切断。这两者结合的后果是什么？直销企业的钱脉被缩窄到依赖推销获利但却适应不了市场。企业的钱脉可以来源于消费者，也可以来源于自用产品的经销赏人员亦即消费商，而后者在买方市场中可能占据更稳定和更重要的地位。因此， 归根到底，直销企业的钱脉来自于传统行业所赋予消费者的消费力。 企业关系之：直销企业与直销企业的关系（竞争关系）企业之间竞争的根本原因在于资源——消费者——的有限性。直销的形式决定了