诸强华《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》1天.docVIP

售前工程师销售配合专业呈现技巧 1. 与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。 2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。 为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。 课程收益： 1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现； 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法； 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧； 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法； 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能； 6. 突出技术方案的客户利益； 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。 授课讲师： 诸强华 工业品销售培训师 培训对象： 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天 课程大纲： 第一单元 基本演讲技巧 1. 控制紧张情绪 ＊控制紧张情绪的5种方法 2. 动作语言 ＊身体姿态/外观/手势/眼神 3. 口头语言 ＊发声练习/声调/克服口头语 ◇练习：绕口令 4．提升感染力 ＊能量和激情的使用优点 ◇朗诵练习：献词 第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析 1．销售的两个本质 2．方案销售的6个特点 3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程 4．大客户销售的8个流程 5．售前工程师承担的4个销售责任 第三单元 设计有效的技术呈现方案 1．演讲的6个基本流程 2．设定演讲目标 ①确认销售阶段 ②分析听众需求 ◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。 ③确定演讲目标 ④演讲目标设定练习 ◇练习：填写《演讲目标分析表》 3．有效组织内容 ◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》 ①打动客户的四种问题（SPIN提问） ②演讲的结论 ③客户利益陈述与FABE的应用 ④针对团体客户的销售陈述6要点 ◇练习：设计演讲内容 第四单元 提高方案呈现的销售能力 1．正式演讲过程与要求 ①演讲过程 ②开场的内容与要求 ③主体内容与要求 ④收场内容与要求 2．常见的客户问题与处理方式 ①问题与反对意见的价值 ②回答提问的目的、基本流程和要求 ③常见的三种提问和应对方式 ④常见的反对意见和应对方式 3．提高演讲技巧，提高演讲感染力 ◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评 让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！ 第 3 页 共 3 页