国家级讲师训--基于需求的专业化销售技巧详解.pptx

Needs Based Selling 基于需求的专业化销售技巧 什么是NBS NBS的产生 起源 世界上最难的事情 面对面 克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率 NBS特点 客户消费心理变化与销售技术的良好互动 01 对“销售”的全新定义与解释 个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合 02 03 NBS设计原理 NBS设计原理-购买的决策过程 NBS销售方式 优势：没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。 跟进 列名单 讲计划产品 邀约 开拓潜在客户 邀约 售后服务 产品支付 方案说明 需求确认 接触面谈 列名单 邀约 讲计划（产品） 跟进 开拓潜在客户 邀约 接触面谈 需求面谈 方案说明 产品交付 售后服务 成人学习启示一：知识吸收 知识应用 知识吸收 知识应用 课中激励 一听就懂 一学就会 一点就通 课后无用 不想用 不易用 不会用 成人学习启示二：学习的有效性 学习金字塔 学习方式 留存率 学 员 主 动 参 与 度 低 高 主动参与 高 低 高 学习有效性 成人学习启示二：如何实现知识转化 技巧发展模式 演练 尝试运用技巧并及时获得反馈 观察 如何运用技巧 学习 有关的技巧知识 实践 在实践中运用技巧 提高 不断获得回馈 完善 开拓潜在客户 邀约 接触面谈 需求面谈 方案说明 产品交付 售后服务 客户购买原因 潜在客户开拓 邀约 接触面谈 需求面谈 方案说明 产品交付 售后服务 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 没有紧迫感 漏斗理论 由顶部进入的是潜在客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部,流失率？ 面对面销售的经典课程 NBS 开拓潜在客户 售后服务 邀约 接触面谈 产品交付 方案说明 需求免谈 异议处理 NBS 开拓潜在的客户 NBS 每个人都在推销 除非有人推销，否则一切都不会发生 NBS 销售行业生存法则：客户为王 潜在客户 技能 潜在客户 技能 NBS 潜在客户开拓的目的是什么？ 获得尽可能多的潜在客户名单 NBS 潜在客户开拓的原则 详细的追踪 不同类型的潜在客户开拓 持续的潜在客户开拓 NBS 理想潜在客户—C.H.I.N.A C haracteristic—有良好特质 H ealthhy—有健康意识 I ncome—有经济能力 N eed—有需求 A pproachable—易于接近 NBS 潜在客户来源 潜在客户来源有哪些 从哪种渠道可以获得优质的潜在客户 NBS 潜在客户三种来源 NBS 系统地进行潜在客户开拓 P lan 制定计划：用计划来检视自己的进度 I nformation 掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质 C ontinue 持续进行：潜在客户名单不嫌多 A wareness 洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户 NBS 潜在客户开拓研讨 主题：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧 时间：20分钟 规则：分组、讨论与记录、发表 NBS 亲戚 朋友 同学师长 工作关系 组织社团 休闲同好 我 邻居 其他熟人 缘故市场 NBS 客户分类 NBS 推荐客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 NBS 潜在客户开拓633步骤 1.取得认同 2.提供姓名或范围 3.收集拟推荐客户信息 4.询问是否还有其他人选 5.准确锁定 6.重复以上步骤 6 3 3 NBS 潜在客户开拓633步骤（促成） 1.描述您进行推荐客户开拓的过程 2.试探 3.总结并强调推荐人的重要性 6 3 3 NBS 潜在客户开拓633步骤（拒绝处理） 1.找出原因 2.重拾认同肯定 3.描述理想潜在客户及计划运用 的介绍方式 6 3 3 NBS 推荐心里学 如果我未经许可就进行询问， 可能你就会危及到彼此的关系。 NBS 推荐潜在客户的角色扮演 按633步骤编写推荐话述 角色A：销售人员 角色B：客户 角色C：观察者 填写反馈表 NBS 潜在客户追踪 记录每位潜在客户的资料，以便了解： a.有效来源 b.成功率 保持推荐客户数量 成功者常保持佳绩 面对面销售的经典课程 NBS 开拓潜在客户 售后服务 邀约 接触面谈 产品交付 方案说明 需求免谈 异议处理 NBS 邀约 NBS 邀约的目的是什么？ 获得和客户见面的机会 NBS 常见的邀约方式有哪些 NBS 电话邀约前的准备 自我准备 工作准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 潜在客户名单信息 足够的客户资源 安静的地点 干净办公桌、记录工具 NBS 你需要打几个电话才能得到一次拜访机