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从营销理论的演变看电动车行业的发展 　　古人言：“兵无常势，水无常形。”如今电动车行业面临的是一个在不断变化的环境，而且将变得越来越成熟，消费者也变得越来越理性与精明。与3年前相比，电动车市场有很大的不同，从各品牌的产品定位到各级市场的竞争格局，从消费者对产品的认知度到确定购买的思想行为，都发生了很大变化。无论是厂家、代理商或经销商都感觉到来自于行业聚变的压力，因为彼此都明白压力的最终结果是优胜劣汰。 　　伴随着市场环境的不断变化，各电动车企业的营销From EMKT.思路也应随之调整以适应市场，只有这样才能使一个品牌或一个企业立于行业的不败之地，否则就会落后被淘汰。 　　营销理论从诞生至今经历了三个阶段的变化发展，每一次也都是随着市场环境的改变而变化。下面从三种典型营销理论（以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论）的发展变化来浅论电动车市场的现状及发展。　　 　　一、以满足市场需求为目标的4P理论 　　美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 　　20世纪60年代，当时市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供货方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争中取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。 　　20世纪末，在能源紧张、人类环保意识增强、各大城市纷纷禁摩的情况下，电动车作为一种方便快捷、时尚环保的交通代步工具出现在消费者面前。2002年之前的十年可以说是电动车行业起步发展的时期，那时在一些大中型城市消费者普遍开始接受电动车这个新生的代步工具。在这一阶段企业之间的竞争还不很激烈，各品牌都处于一个被市场和消费者认知的过程，只要你的产品质量不错，价格合理，产品就可以轻松的卖出去，如果稍稍做点有影响的促销活动，那将卖的更好。 　　4P理论在电动车行业发展初期或企业的发展初期是必须注重的环节。这一阶段，优秀企业积累完善的是生产经验、管理经验、销售经验、紧急问题处理经验；同时因为这些企业在行业发展初期以产品为中心的时候还没有精力和能力占领大范围的市场，因此就形成了大市场被多个品牌分割占领的局面。 　　二、以追求顾客满意为目标的4C理论 　　4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者的需求(Consumer)、产品价值(Cost)、购物便利性(Convenience)和沟通、传播(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 　　在4C理论的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的动态关系。1999年5月，微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“成本观”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自己“花多少钱买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消费者“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。 　　电动车行业从2002年至今可以说是一个飞速发展的时期，这一时期虽然还没能形成具有全国性影响力和销售力的企业，但电动车品牌的层次已逐渐开始划分成三个阶梯。第一阶梯为20世纪90年代进入电动车行业的品牌，他们经过多年的摸爬滚打，在产品研究、市场推广