像顾问一样思考(结构化分析与表达).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第 * 页 共26页 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 演示汇报的80/20原则 抓住问题的关键 重点突出VS面面俱到 断其一指VS伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验” 核心思想 突出重点，关注“关键的少数” 80%的内容 20%的内容 20%的关注 引起 引起 80%的关注 第 * 页 共26页 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 重点突出的表达技巧 对比 重复 比喻 书面表达的例子 亲爱的雪利： 还记得上个星期六的下午吗，我跟我的男朋友在公园里玩，然后你过来。他告诉我在我转过身去的时候，你吻了他。 还有，星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你作了一道金枪鱼沙拉，你说：“这是我吃过最难吃的沙拉。” 昨天，我的小猫抓你的腿，你踢了她，并威胁说要访你的狗巨人咬她！ 所以，我恨你，决定和你断交！ 露西 亲爱的雪利： 我恨你！ 这是我的理由： 1、你趁我不注意的时候 吻了我的男朋友 2、你吃了我妈妈做的饭，还不感激我妈妈 3、你吓坏了我的小猫 露西 第 * 页 共26页 结构化表达的一个案例 第一，衷心感谢中央委员会接受我的辞呈。 第二，衷心感谢这若干年来同志们对我工作的支持和帮助。 第三，希望大家在以胡锦涛同志为总书记的党中央领导下，努力工作，继续前进。 我坚信，我们党的事业必定会不断地取得更大的胜利。 衷心感谢江泽民同志刚才发表的满含深情的重要讲话， 衷心感谢他为党、为国家、为人民作出的杰出贡献， 衷心感谢他对我们新一届中央领导集体的工作给予的支持和帮助。 在这里，我们代表中央委员会，向江泽民同志表示崇高的敬意！ 第 * 页 共26页 如何进行结构化表达 听 说 答 第 * 页 共26页 如何进行语言表达 语言沟通水平是一个人能力的综合反映 如何来表达：总－分－总的三段论 表达原则1：在表达的开始必须有一个总起。 在口头表达的时候，这个总起实际上是就要表达的问题确定一个范围，说明我们要讲的问题是什么，以确保听众能够跟上演讲者的思路。 表达原则2：从三个方面来分别阐述。 为什么是三个方面 MECY原则，独立、全面 表达原则3：最后应该重复结论 口头表达都应该在最后重复自己的结论，以加深读者或听众的印象。 第 * 页 共26页 如何进行结构化表达 听 说 答 第 * 页 共26页 如何结构化的回答 回答问题是在既定范围的表达，但是也不能仅仅对于提问的人给予简单的确认 不是简单的是否 给出回答问题的范围 给出可能的方案和你倾向 举例 确认问题 分解要点 阐述理由 可以根据需要对话题进行转移 第 * 页 共26页 如何进行结构化表达 听 说 答 第 * 页 共26页 如何进行结构化的听 听的目的在于能够准确把握发言者的观点、所列举的事实和其潜在的态度 判断是否能有效的理解最好的办法是按照逻辑树将发言人的内容进行复述 记录的主要手段是利用逻辑树 发言人 时间和对应的主要议题 主要观点1 主要观点2 主要观点3 列举事实 列举事实 需要澄清的环节 个人评价 第 * 页 共26页 SPIN销售-结构化思维的一种体现 SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 第 * 页 共26页 理解SPIN，用结构化的方式与客户交流 发现问题（介绍和前期接触、需求理解） 分析确认本质（需求理解） 是否有解决方案：解决方案的见解两个要点，单点纵深和案例证明。讲解决方案的因素、关系、选项，让客户知道你有办法。（需求理解、案例介绍） 为什么找我（客户）：对企业有用，同时对委托人有用 为什么要找咨询公司，而不是自己干：能力有不同倾向，自己干不经济（计划） 为什么是我们而不是别人（介绍和前期接触、计划） 花多少钱：用实施计划说明（计划） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第 * 页 共26页 确定关键问题的时候要采用80/20法则 投入的时间和精力 20% 100% 100% 80% 集中精力 赢得效果 “润色和 扫尾” 要讲究实际！ 客观事实 重要的少数/琐碎的多数 80%的财富掌握在20%手中 80%的利润来自20%的客户 80%的收获来自20%的努力 如何