08第八章渠道策略.ppt

* 3、存货控制 （1）进货时间的决策： 进货点=日均销货量×进货所需天数+保险系数 * 既不能积压商品，又不能使商品脱销 “订货点法”是进货时间决策的常用方法。 订货点计算公式为： * （2）进货数量决策：经济批量订货 * 既保证企业经营活动正常进行，又要使总库存费用最小。 * 4、运输 铁路 国家最大承运者, 成本相对低、有效率 主要用于大型的、笨重的货物 卡车 灵活的行程、时间安排 ；有效率 适用与短途的，高价值货物 海洋运输 成本低适用于大型的笨重的，低价值货物，速度慢 管道 适用于运输石油、天然气和化学品 空运 成本高, 速度快，适用于高价值、小体积货物 运输方式及其特点 * * 5、成本 物流成本占GDP的比重 中国 16.9 中国台湾 13.1 美国 10.5 新加坡 13.7 日本 11.4 英国 10.7 世界银行的一组数据 中国物流的巨大潜力 绝大部分中国的学者指出，世界银行对中国的物流费用情况估计过低，中国物流费用的数据应当高于16.9％，有些人甚至认为这个数据高达30％。世界银行的数据与资料的来源及分析方法有关，往往是根据正式的统计数据以及公开数据为依据，因而在我国物流相关数据统计不完善的情况下，数据会有很大的缺失，中国的“物流冰山”效应恐怕更为明显。所以，有些人对这个数据作出一定的修正，认为这个比例在20％ 美国到1999年，这个比重就下降到10％以下，达到9. 9％ * * 直供分销模式就是指厂家不通中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、西门子、伊莱克斯及科龙冰箱等品牌。其一般做法是：在一级市场设立分支机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。 本章案例：家电业当前的直供分销模式 如海尔根据自身产品种类多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道通路整合，在全国每个一级城市（省会城市）设有海尔工贸公司，在二级市场（地级市）设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。 * * 直供分销模式组织结构图 * * 做好零售终端市场的促销： 如伊莱克斯，从上市以来，一直坚持在大众媒体只投少量广告，大部分经费都用来搞现场促销，如挂横幅、现场表演、赠品等，促销效果比较明显。西门子、海尔在一级城市每周都搞促销活动。海尔每个周末至少搞一次小型促销活动，并在一些重点零售经销商之间轮回做大型现场促销，具有较强的计划性、针对性，现场促销的力度也越来越大。海尔的促销活动覆盖面广，甚至到三级市场去搭舞台搞现场促销活动。 西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓业务市场，并尝试在高级商品房销售地点摆放样机和价目表等。 * * 西门子在全国大部分地区都采取直供分销模式，但是在四川则采取了不同的分销模式。四川山多，交通不发达，经济水平不高，单一空调品牌销售量有限，因而越往二、三级市场，中转仓库与配送问题越成为影响分销渠道模式选择的主要因素。如果采取直接面对零售终端的方式，各品牌企业必须建立自己的中转仓库，加之每种品牌的小批量送货，必定导致货物配送成本的不经济性。例如：从成都到攀枝花每车运输费是3000元，如果选择代理经销制，则可实现多种品牌共享中转仓库和多种品牌同时配送，这样就降低了配送成本。所以西门子与成都百货大楼合资成立西南贸易公司，作为西门子冰箱在四川省的唯一批发商，再由成都百货大楼在每个二级市场指定一个唯一的二级批发商负责向该二级市场的所有零售商供货。在四川省采用此种模式的还有伊莱克斯、新飞、容声、美菱等品牌。 直供分销模式的趋势： * * END 谢谢大家 * * * * * * * * * * * * * * * （二）培训渠道成员 产品知识培训 有关本企业知识的培训 反馈信息技能的培训 推销技能培训 市场调查技能培训 营销管理技能培训 财务管理技能培训 人事管理技能培训 * * 例1：微软公司要求第三方的服务工程师要学完一系列的课程并参加资格证书考试。通过考试的人被称为“微软授证专家”，他们使用这个称号来开展业务。 例2：福特通过它的“福特之星（卫星）网络”向其6000多个经销点发送培训程序和技术信息，进行实时在线培训。 * 正面激励措施： 提高让利幅度 放松信贷条件 提供广告津贴 提供商品陈列津贴 给予销售奖励等 负面激励措施： 减少让利 减少供货 减少应收款