增员来源与增员轮廓详解.pptVIP

* * * 不同素质的业务人员，消耗经理人的成本或者创造的效益相差几十倍甚至上百倍 * * * * * 增与选的过程实际上是同步进行的 选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程 * * 增员来源与增员轮廓 业务主任基础管理系列课程 分公司保费部培训室 增员的意义 增员的来源 增员选择与增员轮廓 课程大纲 一、增员的意义 增员：寻找事业合伙人，打造保险企业家 但是，增员同时也是—— 增援： 与喜欢的人一起成长，保险事业基业长青 增缘：匹配高阶层人群，增加人际关系 六度空间理论：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个。也就是说最多通过6个人，你就可以认识到任何一个陌生人。 ——1967年美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利· 米尔格兰姆提出 数学解释：假设一个人能认识25个人以上，那经过7次介绍之后(间隔六人)，一个人可以被介绍给25?，等于6103515625 人，超过60亿 增元：职级越高，收入越高 注：截止2015年10月各职级人均年收入 +近2.6倍增长 +近1.8倍增长 增圆：让我们的人生更加圆满 收获团队 收获品质生活 收获幸福家庭 收获荣誉、平衡人生 增员—— 是组织发展的第一步 和主顾开拓一样，是寿险永恒的主题 是建立永续经营的寿险企业的基本前提 是帮助别人，成就自己 增员的意义 增员的来源 增员选择与增员轮廓 课程大纲 二、增员的来源 缘故增员 客户增员 媒介增员 转介绍增员 随缘增员 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。 缘故增员 亲戚 朋友 老同学 老战友 原同事 邻居 配偶的人脉 缘 故 准 增 员 对 象 由于客户已对保险正确认识，并认同销售人员，因此可以在客户中寻找准增员对象。 增员资源广：拥有源源不断的客户资源 增员质量高：认可保险、公司、寿险人员 增员效率高：已掌握老客户信息，节约时间 易辅导留存高：双方彼此了解，磨合期短，易辅导 客户增员 微信、微博 报纸广告 网络招聘 社区、人才市场、校园招聘等 媒介增员 通过第三方平台获得准增员名单 与销售过程中的随缘收集名单方式相同，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员。 随缘增员 通过自己的朋友、客户等转介绍中心获得准增员对象的资料，并与准增员对象接触，进行增员。 转介绍增员 适合的才是最好的 增员的意义 增员的来源 增员选择与增员轮廓 课程大纲 适合的人可以为团队增加正能量 选择会让准增员对象更加认可、重视行业及公司 吸引高素质人的加盟会推动主管个人的成长 选择能够提升团队留存率 我们需要选择的原因在于—— 三、增员选择与增员轮廓 选择大于努力! 选才大于辅导！ 增帮手，而不是增包袱！ 请以小组为单位研讨：你觉得什么样的人适合做保险？ 研讨时间：10分钟 年龄 学历 准增员对象的轮廓分析—— 各地区不同有差异，且随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。25-45周岁是最适合的增员对象年龄。 有正规教育经历的增员对象将是寿险业未来的主流。寿险营销需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。大专及以上学历的人是比较适合的增员对象。 学习力 女性从事寿险业的人数越来越多，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 性别 可从目前或以前从事的职业，如个体经营、行政办公、财务工作、教师、医生、销售等着手。以有工作经历者为佳。 职业 学习力就是学习的能力，是掌握与自己职业密切相关的最重要的知识和技能，是把学习内容转化成销售技能的能力。 婚姻状况 形象、社会背景、兴趣特长、语言表达能力、潜在的市场…… 其他 寿险业务人员需要经常与人打交道。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。 性格 已成家者会产生较高程度的经济需求，且社会阅历较丰富、为人处事也比较成熟。 年龄：25岁-45岁 大专及以上学历 已婚，最好有孩子 身体健康，良好的沟通能力 诚实守信，无不良记录 理想增员对象轮廓 有中等以上收入 丰富的人脉关系 开放的心态 爱学习 …… 请大家立刻在学员手册上写出理想的准增员对象的名字，至少写出20个名字。 时间：15分钟。 多增员 敢选择 早晋升 增员的意义 增员的来源 增员选择与增员轮廓 知、信、行合一 谢谢！ * * * 微软研究人员近来利用网络信息对“六度空间理论”进行了实验，结果令人震惊。研究人员埃里克·霍维茨说，确切的讲应该是“6.6度空间理论”。研究人员对2006年一个月通过某社交网站即时通信工具发出的300亿个即时信息的地址进行了研究。通过计算发现，78%的发信息者都可以通过6.6个信息联系在一起。 * * * * 微软研究人员近来利用网络信息