酒水操作流程.doc

酒水业务实操 产品知识：具体见佳品鉴赏。 熟悉目的：通过熟练掌握产品知识，能有效加大销售业绩提升。 目标客户：目前我公司服务客户主要是机关，企事业，个体户，逐步拓展大型企业的围标，今年咱们的红酒在中石油中标，也就是石油系统酒水一年内有我们供应。 目前我司主要的产品：中英合资的红酒（长城马丁赤霞珠三星.四星.五星系列），四川白酒系列（53°.5斤坛装.30年份.原浆液珍藏；52°.1斤2两瓷瓶装.浓香至尊.福聚源；婚庆专供：42°.1斤瓷装. 30年珍藏.浓香.花开并蒂） 产品知识方面的话术技巧举例： （1）问：你们这是那生产的酒呀？ 答：五粮液酒之乡，四川.成都，实际是他的分厂。 （2）问：你们的酒市场有吗？ 答：我们主要是终端，针对一些企业，机关，提供一流的酒质，合适的价位，包括企业形象酒，不做流通。 业务篇： 信息收集： 现有资源整合，列单子可以重点开发特点： @和你较熟悉的 @比较认可你 @招待较多 @不在酒店点酒得 @有权利或是主要负责人 # 定位及合作方式 @由熟到远，平常喝什么样的酒 *是喝红酒还是白酒 *红酒经常和什么牌子的，什么价位的，来源渠道。 *白酒经常和什么牌子的，什么价位的，来源渠道。 *经常请什么样的领导，领导喜好，是否爱显摆，如我们的原浆液，第一会喝酒的都和原浆液，而是我们这是30十年的5斤坛装…… @选择合作客户要素：*有较强发展欲的为好 *客户在此地工作年限(越久越好) *信誉度或口碑好 *发展此人当内线人，以便搜集到更有效价值信息。 （2）有意识搜索相关信息： #特点： @扫楼找单位 @和婚庆公司联合 @认识一把可以无意识的了解是否企业在发展中，较注意企业形象，可专做企业形象酒，量大500瓶左右，可以减低利润，说给他出厂价 @通过酒商可以有意识的了解终端客户，在开发 #定位及合作方式锁定经销商（ @通过经销商锁定终端（通过供货商的终端客户的用货来源倒推目标客户，以便加强沟通合作） @转介绍 @聚餐（特殊节日，答谢会，年底，送礼日）也是目标客户：掌握什么性质的，什么层次的，推荐什么价位的。 制定自我销售目标： 1、 加大自我合作目标 *在列的熟悉名单里，建议考虑以上几点，想找出5客户，沟通，确保能成的，加大自信心是关键，才是你此行的进入，利润的开始 *扩大同行扩进 在你的行业里，关系不错的，做业务的，有能力的，有资源，在乎钱的，你可以掌握薄利多销，作为你的长线客户—10元，白酒每瓶10—20元） *锁定并能长期客户但合伙人 关系好的，有权利的，爱占小便宜的，你在开票时可以放大销售单价，一是市场上没有，二是给他的价格是批发价，三是咱这是正规票，多开部分他自己负担就可以，所以他会很踏实的那这部分钱，人都是利益化的，他会想法多进酒，多帮你卖酒，其实是在帮他自己，所以找合适的合伙人也不错。 （三）实施办法： 1、终端客户方面： （1）通过关系拜访的（一到两次私下谈回扣），前提是分析了解这个关系在这家单位的话语权怎样，回扣分两种钱何物，可以灵活，这可以和我沟通商量。 （2对关键人的把握要“稳”、“准”、“狠” （3）利益均沾”对所有与项目有关的人尽量有小惠（中国有句名言，成事不足败事有余）。 2、付款方式： （1）第一次，因为没有见过酒，所以货付款，其他再购进酒时，建议先打款后付款，关系好的特殊时候可以另订。 （2）红酒三星.进价33元.销售价格58至68.零售价98至118 四星.进价43元.销售价格88至108.零售价168至198 五星.进价63元.销售价格138至158.零售价238至278 原浆液珍藏.进价200元.销售价格260至290零售价388至438 福聚源.进价100元.销售价格148至158.零售价238至258 （3）价格确定：通过用量及信誉度来确定出货价格。一般走机关单位的货在出厂价的基础上乘以2；走私企的看关键人的意识，一般，或依据其要求的多少灵活掌握，记住要求量。 （4）如果可以可以签订年用量最低多少件，给你什么价。 （5）关于回扣：一般情况，回扣在付款后再全部一次性给清。 （6）税票4个点，你可以自己承担或是给对方打好招呼由他来支付，但是建议多开出的一定由对方支付。 4、销售流程 （1）确定，酒水规格，件数，地址（详细），联系人及电话，送货时间（确定时间段有人），结款方式。 （2）致电或是信息最好以上内容（3）告知大概送货时间，货到通知你本人 （4）回款可以直接打给你，也可直接以下卡号再转给你，看你和客户的方便。 （5）汇款.建设银行4367 4201 3091 8839 735翟秀春 5.送货事项 （1）一般是工作日送货,特殊情况电话联系。 (2)每次送货最少3件起 （3）电话