《顾客异议处理》说课教案说课人刘震.docVIP

《顾客异议处理》说课教案 说课人 刘震 一、说教材 （一）教材简析 本课内容选自由崔利群和苏巧娜两位老师主编的《推销实务》（高等教育出版社）第7章第二节 (第115页)，共需2个课时，本课所说的是第一个课时。该教材始终围绕职业岗位需要，培养学生独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。 （二）本课在教材中的地位和特点 我选用的教材是商贸类专业的高考指定教材。本课内容《顾客异议处理》是教材中最基本也是最重要的知识点之一，正确对待和妥善处理顾客异议是达成交易的关键，也是推销人员必备的基本能力。 （三）教学目标 1、知识目标：通过本课教学，要求学生理解处理顾客异议时应当遵循的基本原则，掌握答复顾客异议的最佳时机。 2、能力目标：培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。 3、德育目标： （1）要求学生充分理解到“顾客是上帝”，是企业生存和发展之源； （2）帮助学生养成良好的职业性格。 在教学中引入职业、职业兴趣、职业性格和职业能力的概念，帮助学生养成良好的职业性格，与职业能力互为补充。一般来说，在职场中生存，成功的关键固然离不开职业能力，但也少不了职业兴趣，特别是职业性格的作用是不容忽视的。 （四）教学重点与难点 1、重点：顾客异议处理的7条原则；如何选准最佳时期答复顾客异议，最终达成交易。 2、难点： （1）灵活、综合运用顾客