安致丞：购物中心的商策略及谈判.docVIP

购物中心的招商策略及谈判 课程目标： 通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略；运营期的招商流程，方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升项目的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。 第一讲 步骤 　　第一步：招商原则和准备过程 　　招商目标的选择 　　(一)项目自身的市场定位 　　(二)项目所在地的消费状况 　　(三)投资商和发展商的自身资金情况 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略 案例分析 　　 第二讲 招商谈判原则的确定 　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 　　(一)招商谈判的特点 　　１．谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 　　2．谈判条件的原则性与灵活性 　　3．谈判口径的一致性 　　　(二)招商谈判的原则 　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 　　1．坚持平等互利的原则 　　2．坚持信用原则　 　　3．坚持相容原则 　　 粮草先行 招商谈判的准备 　　　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点： 　　1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展