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09年自考现代谈判学复习资料第八章　第八章　谈判实践的策略技巧 　　一、名词解释 　　1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。 　　2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。 　　3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。 　　二、选择题 　　1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。 　　2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。 　　3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。 　　4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。 　　5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。 　　6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。 　　7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。 　　8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。 　　9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。 　　三、简答题 　　1、谈判策略技巧具有哪些作用? 　　(1)创造良好的开端 　　(2)掌握前进的方向