外贸谈判策略与技巧解读.ppt

第三章?? 外贸谈判策略与技巧 谈判过程各阶段的策略 一、开局阶段的谈判策略 （一）建立双方的信任关系是各种谈判策略和技巧运用的前提条件 （二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至关重要 1. 一致性开局策略 2.保留式开局策略 3.坦诚式开局策略 4.察言观色策略 5.开场陈述策略 二、报价阶段策略 （一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。 （二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。 （三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 报价的策略主要体现在五个方面： 1. 报价的先后 2. 如何报价 3. 如何对待对方的报价 4. 提出价格的时机策略 5.价格分割策略 三、磋商阶段策略 还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧。 （1）实质性分歧: 所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧. （2）假性分歧: 所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 可供参考的五种策略： 1. 抬价策略 2. 不开先例策略 3. 价格陷阱策略 4. 蚕食策略 5. 让步策略 二、成交阶段策略 这一阶段的主要目标： （一）双方尽快达成协议 （二）保证己方已取得利益不丧失 （三）争取最后的利益收获 二、成交阶段策略 三种策略可供参考： （一）场外交易策略 （二）让步策略 1. 把握让步的时间 2. 控制让步的幅度 3. 不忘最后的获利 （三）结束谈判策略 国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧 （一）倾吐技巧的“五要” 1.要专心致志、集中精力地听 2.要通过记笔记本来集中精力 3.要有鉴别的倾听对手发言 4.要克服先入为主的倾听做法 5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 （一）倾吐技巧的“五不要” 1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 2.不要使自己陷入争论 3.不要为了急于判断问题而耽误听 4.不要回避难以应对的话题 5.不要逃避交往的责任 （一）明确提问内容 （二）选择问话的方式 （三）注意问话的时机 1. 在对方发言完毕之后提问 2. 在对方发言停顿、间歇时提问 3. 在自己发言前后提问 问话的技巧 1. 不要提出带有敌意的问题 2. 不要提出有关对方生活、工作方面的问题 3. 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4. 不要为了表现自己而故意提问 5. 提问的速度不要太快 6. 不要在对方心境不佳时提问 国际商务洽谈中回答的技巧 （一） 回答问题前，要给自己留有思考的时间 （二） 针对提问者的真实心理答复 （三） 不要彻底地回答问题 （四） 逃避问题的方法是避正答偏 （五） 对于不知道的问题不要回答 国际商务洽谈中回答的技巧 （六） 以问代答 （七） 有时可以采取推卸责任的方法 （八） 不要确切回答 （九） 不要马上回答 四、国际商务洽谈中“辩”的技巧 （一）观点要明确，立场要坚定 （二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强 （三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节 （四）辩论时应把握好进攻的尺度 （五）态度要客观公正、措辞准确严密 （六）注意辩论中个人的举止和气度 外贸谈判中报价和还价的技巧 （一）客观因素 1.如果对方是大客户，可以适当报高价格。 2.如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”。 3.如果客户很直爽，直接亮出底牌。 4.如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户打“心理战”。 （二）主观因素 1.如果我们产品质量好，报价肯定要高。 2.如果我们的产品供不应求，可以报高价。 3.如果我们是新产品，通常报价要高些。 4.同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。 八、如何讨价还价 一、出口还价依据与策略 (一)还价分析 了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 (二)还价策略 针对进口商的还盘，出口商的对策主要有： 一是说服客户接受还价，不做让步； 二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步； 三是迫使对方让步； 四是阻止对方进攻。 1. 出口方不让步策略 1) 强调出口商品的品质 “一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若