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在分销渠道管理中,时间如何影响分销渠道中的交易成本和时间关系治理的关系渠道: 文献回顾和研究主张 浦营销0806 李芳09 李虹漫 10 李婷婷11 刘苗苗12 成泓全30 刘杰31 王虎32 王永飞 33 宗长浩35 目录 引言 交易成本和管理 交易成本经济学的关系 关系治理 关系规范 信任作为一种治理机制 规范和管理机制 时间维和关系的发展 营销渠道的启示 研究建议 研究环境 结论 引言 目前， 关于企业间研究的理论逐渐增多，特别是关于营销渠道中买方和卖方的安排。可供选择的团体间管理的模式，例如合资企业、战略联盟以及独资采购都是现代企业管理的现状，企业间的管理已经成为一种战略管理问题。 Porter广为引用的著作重点放在企业间活动的最佳结合，以及把规划和管理企业间的关系作为一种重要的竞争策略问题，这一观点曾经被海德重申过。渠道关系问题一直是从业人员和专业学者的关注问题之一，交易成本分析（TCA）、代理理论以及关系基准等的理论一方面阐明了这些问题，另一方面为大量的实证研究提供了丰富的背景。 随着市场和等级制度间可供选择的管理模式的形成，需要更多理论和发展阐释性模型似乎越来越明显。目前，研究范例包括制度经济学、权利依从理论、资源依从理论、代理理论以及合同理论。 每一个理论都为市场管理方式的可选择性提供了相当多的见解。虽然有很多的理论存在，但是把这些理论整合成一个共同的平台还没有实现。在Reve和Sterns的政治经济结构（其中每一个理论和研究范例都有它的见解并且解释了为什么违背了市场管理）基础上，Robicheaux给出了分销渠道管理的概述。交易成本理论传统上描述了等级制度管理的变化，然而合同理论认为这种变化是关系管理的提升。虽然这两种理论都对偏移了非市场管理作出了解释，但是他们很明显地代表了两种不同的研究方向。 交易成本和管理 根据交易成本经济学，交易是分析的重要部分。交易的特征是了解不同管理机制结果的主要变量。这些管理机制可能从市场延伸到等级制度，其中会有双边或杂合模式存在。威廉森逐渐偏向长期关系是杂合管理模式这一方向。海德则主张从市场变化到等级制度遵从单边或双边路线，并且以关系作为导向的管理作为特点。根据海德和约翰交易成本理论存在着驱使关系建成的条件，而不是列举提供建成这些关系的能力的机制。 重要的交易特征是资产的特异性、不确定性以及频率。与低不确定性的标准交易相比，高资产专一性和高不确定性的交易需要更加复杂的管理机制。 频率也是很重要的特征，因为复杂的管理机制可能导致较多的成本，这些成本必须被后来的交易所掩盖。如果交易是不频繁的，投资者投入昂贵的、复杂的管理机制是不可能的。 威廉森把资产投资分为4种类别：地点特异性、物质资产特异性、人力资源特异性专用资产。 值得注意地是，这个理论预测了当资产特异性增加时，市场机制将逐渐被基于权利和综合的机构机制所取代。根据这一理论，谈到某种确定特征的特定交易时，可能得到最有效的管理解决方案。交易成本经济学的基本原理如下：当限定的合理性，投机行为的风险和重大的不确定性存在时，资产特异性和频率将决定有效的管理解决方案。 交易成本经济学的关系 投资稳定特异性的资产可能增加独特性和竞争优势。一方非对称的投资可能导致一种依从性状况，这些资产不能为其他用途再次配置。因此投资特异性资产既是一种问题又是一种挑战。海德和约翰通过买房控制分析了这些非对称投资以及它们对安全措施和关系规范发展的影响。这里假设单边依赖导致管理和整合的需求。在双边情况下，投资特异性资产是比较对称的，可能产生相互依赖的情况，这样再次减少了管理和整合的需求。Cook和Emerson在网络交流情景中描述过这一主题。 交易成本经济学的基本原理：当限定的合理性，投机行为的风险和重大的不确定性存在时，资产特异性和频率将决定有效的管理解决方案。 它是基于两个常数的行为假设，有限理性和机会主义，这是不可能事先确定非投机行为者的机会主义行为。 在确定性条件下 可以收集事前的信息和当事方之间的合同规定，考虑到各种未来的突发护理事后，很容易控制当事人之间的协议的履行。 在不确定的情况下 合同的建设和执行将非常复杂和昂贵，特别是在少数谈判的情况下。由于资产的投资，小数字意味着买方或卖方的替代品，以取代一些交易对方。因此，高资产特异性。 代理理论可通过表现及成效的监测进行区分监测成果，监测成果能跟上传统文化表现形式的事后方向。然而，当性能成为重要的基础标准，性能监控需要经过一段时间。人与人之间的需要，依然是这样的关系导向。其中有交易成本理论的实证研究是比较不支持高资产专用性，不确定性和讨价还价少数情况下是弱有关内部通报BULLETIN（安德森19