深度分销—厂家与经商的分工协作.docVIP

深度分销—厂家与经销商的分工协作 　　初听或初见，深度分销被视为神奇的方法，但多数要么初试即失败，要么深陷深度分销的泥潭，无法顺利退出。所以，只有少数领会深度分销精髓的企业如鱼得水。 　　深度分销肯定不是很多人理解的“人海战术”，而是很复杂的技术活，技术含量大得很，肯定要比招商、搞促销难度大得多。 　　深度分销作为中国特色，建立在下列前提之下： 　　第一，厂商的市场重心下沉到县（区），以县（区）为基本营销单元后，渠道仍然很深，有无法逾越的二批和点多面广的零售终端，经销商的分销能力、推广能力和管理能力无法覆盖全部二批和终端； 　　第二，在市场重心下沉过程中，经销商越来越小型化，导致经销商的“功能残缺”，形成对厂家的深度依赖。 　　在上述背景之下，厂家面临两难选择： 　　如果遵循厂商分工原理，厂商各司其职，由于经销商的“功能残缺”，市场建设肯定难如人意，厂家必须能够接受不满意的市场结局；如果厂家要追求更满意的市场格局，就需要深度干预，主动承担经销商无法承担的部分职能。其代价是厂家的人力投入和费用过大，甚至难以为继。 　　深度分销的基本立意，应该是在上述两难之间，通过三步法达成完美的结局： 　　第一步是承认经销商的“功能残缺”，主动投入替代经销商的部分职能，主要是分销和推广两大职能； 　　第二步带动经销商弥补“功能残缺”，健全经销商职能，最简单的做法就是“1＋1”模式； 　　第三步是商家