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3+1营销模式 家居建材当前面临的市场态势： 白热化的竞争环境，不促不销，甚至促也不销； 整个建材市场就像鬼城一样，十分惨淡，不敢搞大动作； 也想过活动拉动，但自己没经验，没信心，也没团队； 不知道怎么做，畏首畏尾不敢突破； 我们该如何突破当前的困境？ 如何突破？没错，靠促销活动！ 靠活动突破？市场破冰—逆势飞扬---等死，还是找死? 干活动，如何干？ 上兵伐谋，其次伐交。其次伐兵，其下攻城。 ——春秋·孙武著《孙子兵法》 那么接下来的时间，我们将通过 《孙子兵法》的这四句经典来揭示如何操作一场成功的活动… 第一式：上兵伐谋 我们该从哪入手？ 1.制定活动整体活动方案； 问题：没做过不会做，没有人，不知从哪下手？ 2.制定活动目标； 问题：很茫然，不知如何设定目标。 3.明确活动预算； 问题：投资多少能干？能达到什么结果心理没底，不敢干！ 4.资金少，做夜购小活动；客户资源较充分，每周操作工厂行；资金充分，客户资源广，大型签售活动； 问题：我该如何排兵布阵，政策怎么制定，广告怎么推，人员组织分工？ 主题活动案例： A、夜购盛惠 折扣风暴，空前绝后，礼品免费拿，价格随你定 “Night shopping event” B、绿色工厂 万人抢购惠，厂价特批，全城限抢100户 “Green plant Million people will panic buying” C、2014惠动中国 百得胜总裁携豪礼现场签售暨新品发布会 第二式：其次伐交 “其次伐交”的本质：奥巴马为了推行美国全球霸权战略，在外交上针对不同的“客户”，进行“电话预约”，推介其“活动政策”。同样，一个场活动的主题、政策确定了，接下来就要进行全方面的“外交”公关了，也就是客户预约，反复预约。 一个成功活动，除了有好的创意及吸引客户到店面的诱发因素外，预约是关键! 没有预约,就没订单！预约的价值：一旦客户采取行动，首先想到的是你！！！ 关于预约，请看一组生动的统计数据 ２％的成交是在第１次接洽之后； ３％的成交发生在第１次预约跟踪之后； ５％的成交发生在第２次预约跟踪之后； １０％的成交发生在第３次预约跟踪之后； ８０％的成交，在第４—１１次预约跟踪之后完成。 几乎形成鲜明对比的是，在我们的日常工作中，我们发现８０％的营销人员在在预约跟踪第一次之后，不再进行第二次、第三次…… 将预约做到极致（预约还是预约）：电话、短信、网络、小区 （一）预约战术——各个击破 1、进店客户预售法（服务为先、情感为重、产品、价格为辅） 2、异业客户预售法（短信关怀、电话预约、上门服务） 3、老客户预售法（电话回访、家长里短、转介绍） 4、物业预售法（X展架、办公室礼品、销售提成） 5、异业预售法（X展架、赠值赠送、销售提成） 6、网络预售法（网站、淘宝、QQ送卡） （二）预约战术——广告投放 1、户外广告：LED屏、车身广告、墙体大喷、小区桁架、公交橱窗 … 大合同签署策略，以保证最低价格 2、媒体广告：报纸等平面媒体、门户/行业网站、电视/广播媒体 … 牵头组建联盟，委托广告公司主办报刊/行业网站，性价比高 第三式：其次伐兵 “其次伐兵”的本质：揭示的是执行力。一场活动成功的关键在于　执行！执行！还是执行！没有执行，一切都是零蛋！！ 1、一场活动，你开过几次头脑风暴会和活动执行会？ 2、所有导购对活动政策熟知吗？ 小区推广，覆盖了几个小区，一天报备几个客户，你清楚吗？ 如何伐兵？ A、演习：团队培训 B、武器：活动政策 C、战场：现场表现 D、打击：精准投放 〈一〉演习——培训，培训，再培训 1、习而练之，以一当十 2、用人之长，有效分工 3、五个统一，所向披靡 (统一目标、统一思想、统一规则、统一行动、统一声音) 4、团队激励，兑现奖惩 〈二〉武器——活动政策诱发力、吸引力强 〈三〉战场——现场表现力强 1、现场布置逻辑学（氛围布置、人员协调 ） 2、现场主持煽动力（主持套路、气氛营造） 3、导购快速签单率（活动导购标准话述、催单及应急预案） 〈四〉精确打击——客户集群性、广告投放精准性 1、针对某开盘小区，有业主全部信息 2、平面广告+短信广告 3、限购宣传策略 〈五〉续水预售精准性 1、标价预售 2、公信力塑造 信息模板 【模版A】 清爽夏日 五月浓情 醇美开幕 特惠云浮 9月28日2点30分！百得胜衣柜云浮旗舰店即将盛装启航 厂价风暴 总裁签售 开门红大礼包 十万让利 缤纷活动只为您的亲临！电话+地址[开业签售] 【模版B】 9月28日百得胜衣柜云浮旗舰店即将盛装启航： 试营业期间预定火爆，高档小区样板房覆盖率85%；开业期间，缤纷活动，海