开发新客户常见问题.doc

肖苑平 在开发新客户时大多询问这样的问题—— 公司优势问题 1. 你们公司主拼哪些优势航线？ 我们的优势航线是全球性的，我们公司到全世界各基本港都有直拼，每周都有固定的船期。因为公司自成立十周年以来，专注的就是散货拼箱服务，在同行业中已经是较有名气的老牌龙头企业。 我这样回答的目的在于，让客户了解到我们公司的大概情况，就是十年来专注于散货拼箱，世界各基本港都有固定的船期，而且在拼箱行行业中有一定影响力。 问题一： 你们公司做散货拼箱，哪些航线最有优势？ 回答： 我们从97年成立开始一直以散货拼箱为主，您可以参考一下我们的报价，黑体字部分的基本港都是我们的主拼航线，尤其是一周有两水船的港口。就像DHL专做快递一样，世界各地都有去。相对来说，目前我们只有中南美航线稍微弱一点，去年我们在香港注册凯迪海运，就是希望能把这条航线做到更好。请问贵司平时散货会去哪些国家呢? 分析：不直接回答客人的问题，这样的回答可以让客人在短时间内全面了解我们公司，用国际性有名的公司做比喻，用名牌效应来加强客人的印象。顺便问回客人,与客人展开聊天. 问题七：你们的报价也没有什么优势啊,别人的BKK都可以做到-USD15/RT 回答: 正所谓羊毛出在羊身上,他们能在这边退这么多,在目的港照样会向客人收回的.我们BKK的代理在当地是一家很有实力FORWARD.不管是拆箱及清关方面都很有优势,而且服务也不错,在当地有一定的口啤.很多客人走过一两次后都会指定用这个代理.虽然我们的深圳价格退不了退么多,但我们固定每周两水船的货量都是很足的.我们面对的客户群都是同行，我们宗旨是用好的服务帮客户留住他们的客户，保持一个长久而良性的合作。所以很多客人即使我们价格贵一点也一样会支持我们。 分析：让客人了解别人比我们便宜并不见得就是一件好事，同行更重视服务，用好的服务留住客户才能更长久。 问题九：为什么你们公司的报价表这么复杂？ 这份报价看似复杂，其实也很简单。我司做的是全球性的散货拼箱，涉及的港口比较多，主要是为了满足不同客户的全面需求。有按照不同的国家和航线归类，请问贵司一般是去哪些国家的散货呢？如果是去东南亚的，您只要选择东南亚这个表格就可以查到你想要去港口的价格和船期资料，以及预计到港的时间。如果您去的国家比较多，您可以在编辑查找的选项中选择工作簿，只要输入港口名就可以很快找到您所想要的资料了。 分析： 可以让客人明白我司的报价表之所以看上去比较复杂，都是因为我们公司做得比较全面，范围比较广。 你们价格怎么样了? 答:我不敢说,我们凯迪每个点的价格都比别的同行每个方便宜5美金,但是凯迪的价格可以说80%的点的价格是深圳的底部价格!凯迪整体价格的优势十分的明显,可以说凯迪的价格是深圳市场上价格的一个标准, 很多其他同行的价格都是以凯迪的价格为标准的!请问你这边散货主要是到什么地方去了? 理由: 我不敢说,我们凯迪每个点的价格都比别的同行每个方便宜5美金,-----体现真诚和可信度. 凯迪的价格可以说80%的点的价格是深圳的底部价格!凯迪整体价格的优势十分的明显,可以说凯迪的价格是深圳市场上价格的一个标准, 很多其他同行的价格都是以凯迪的价格为标准的!--------体现凯迪价格的优势,让客人明白凯迪的价格是参照的标准! 通过最后的问题,了解客人的货主要到什么港口,然后针对性的阐述凯迪在这些港口价格方面的优势 4．你们目的港代理的实力和服务怎么样？ 答：对一家拼箱公司来说，往往目的港代理的实力也体现了这一家拼箱公司的实力。凯迪做同行拼箱不是做了一年两年了！做同行拼箱已经10年了，如果目的港代理实力不行和服务不好的话，凯迪也不会又今天的成绩了！许多做指定货的同行为什么愿意把货交给凯迪，除了价格和船期以外，很大一个原因就是因为我们目的港代理的实力和服务都很好，客人在目的港的代理很认可我们代理的实力和服务！ 理由：一开始不正面说我们代理的实力和服务很好，而是同通过用事实来说明这一点更让客人信服！ 5．你公司的服务怎么样啊？ 答：我们凯迪海运做10年都做一件事件就是同行拼箱，10年来做一件事情它的专业不用质疑了，一定可以给你这边提供最专业和最优质的的服务的；而就我这一方面，JASON虽然不敢说什么事情都能做的到，但是只要你这边有什么要JASON配合的，JASON一定会尽力做好，但是如果JASON有什么做不到的地方也希望你多多理解一下，我也相信同行之间都是比较好理解的！而我想只要有一个合作的开始，你一定会认可我这边的服务！ 理由：通过10年和做一件事情来体现公司的专业，通过尽量配合来体现自己的真诚！ 问题八：你们公司是不是有一条龙服务。 回答：我们公司有一条龙服务。不过也要针对不同的产品、不同的港口而言，请问贵司平时一般出运是什么样的产品？去哪一些港口呢？普通的货物我们可以