如何提高销售拜访的效率详解.ppt

如何提高销售拜访的效率 2008-9-17 Loudon公司调查显示 医生新产品知识的首要来源：代表的面对面拜访（17%） 代表每个Call的成本投入大约是200元RMB ——因此如何提高每个Call的效率是当务 之急 访前准备 一个优秀SR的工作时间不是从早上开始， 而是从前一天晚上开始： 找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的，电话预约 准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、……、最重要的是谈话话题） 准备着装 （会具体举例） Sample -- Doctor Info. 销 售 的 基 本 技 巧 建立可靠性＝开场白 探查与聆听＝询问 介绍公司,介绍产品＝说服 处理反对意见＝处理不关心,误解,怀疑，缺点 缔结生意(达到一个或几个目的)＝达成协议 可 靠 性 可靠性由： 礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。 礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等 的各种角度以迎合顾客期望的意思。 技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自己的程度。 平易 性 ：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。 诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调，声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。 如何建立可靠性 访前目标:你的目标是什么 访前准备: 进行拜访: 你打算如何进行: 1.向顾客自我介绍 2.道出开场白 3.表达出诚挚 4.表现礼节 5.建立技能 6.探询共同点 7.做出缔结的叙述 访后分析: 1.你的目标是否达成? 2.你下次访问的目标是什么? 探查与聆听 探 查 探查:了解顾客的期望,需求 了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的) 开放式问题 限制性问题 查询事实的问话 查询感觉的问话 提问的技巧 直接式 间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看法。 聆听 技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复对方的叙述 用心去听 耐心 上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？ 这种销售方式有六个步骤(AIDVNC)The sales system has six steps. They are: 1.接近 Approach 2.商议 Interview 3.引证 Demonstrate 4.确认 Validate 5.谈判 Negotiate 6.成交 Close THE AIDVNC. STSTEM In this program you will learn the AIDVNC. communications system. The six steps are: 接近－赢得沟通的和谐气氛 Approach…to gain rapport 商议－确认医生的真实需要 Interview…to identify needs 引证－说明你为什么可以满足医生的需要 Demonstrate…to show how you can fill needs 确认－明确你需要得到的处方等要求 Validate …to prove your claims 谈判－解决达成共识存在的问题 Negotiate…to work out problems 成交－要求客户坚决执行 Close…to ask for a decision 下面的曲线图可发说明这 一方式.Notice the following graph that explains the system. 从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。 From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes. 在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。 In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.