订单缔结技巧要点.ppt

* 1。如果打断对方讲话会怎么样？ 2。如果问清楚原因所在，让客户自己将原因讲出来，他会在复述时发现其实问题在他自己（举例） 3。有些事你自己没有搞清楚之前，要婉转回答，留有余地。 4。客户就算无理取闹，也会有他的道理。所以不要马上说：“你错了”，要去找一找原因，他为什么要这么讲。 以友善的态度开始 同情他人的想法和愿望 尊重他人的意见，千万不要对他说“你错了！” * 1。如果打断对方讲话会怎么样？ 2。如果问清楚原因所在，让客户自己将原因讲出来，他会在复述时发现其实问题在他自己（举例） 3。有些事你自己没有搞清楚之前，要婉转回答，留有余地。 4。客户就算无理取闹，也会有他的道理。所以不要马上说：“你错了”，要去找一找原因，他为什么要这么讲。 以友善的态度开始 同情他人的想法和愿望 尊重他人的意见，千万不要对他说“你错了！” * * 培训员先讲清什么是F,A,B（示范） 小组讨论： 将学员分成4~5个小组，两个小组按照指定的产品寻找产品的FAB。另外两个或三个小组按照指定的促销活动，寻找促销活动的FAB。 * 加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问。不仅要投其所好，而要围绕业务主体开展你的公关工作 。 * * 解释：点关键的位置点：店内最佳位置点，货架的位置点。线指的事动线，人流走动的主线，主通道等。面就是指陈列面 * 解释：点关键的位置点：店内最佳位置点，货架的位置点。线指的事动线，人流走动的主线，主通道等。面就是指陈列面 * 前期准备阶段： 掌握区域终端市场特征，包括产品批零差价、货款支付 方式、消费趋势及其共性等。 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢纽的桥梁——促 销政策/促销品，以及促销品配比率。 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 * 5、铺货 中期实施阶段 海报的张贴 打招呼 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好销售产品；以及张贴广告等。 * 5、铺货 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方法： 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品观念上升到商店管理理念的推销 迂回推销和人情推销 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推委，顺意地接收，达到成功的目的。 D. 坚持晨夕会制度，做到天天有目标,日日有追踪, 并制定相对应的考核制度及奖罚措施. * 5、铺货 铺市的后期服务阶段 通过CRC卡每天来追踪每天的网点铺货率，每周小 节，月底总结，并给予奖励或批评。 检查：主管人员规划好每个月协同拜访行程及定期 检核市场。 针对铺货较差的区域市场,应进行反复研讨，重新审定 铺市思路和方法等，确定该区域是补铺、重铺或自由发展。 * 5、铺货 助销，我们指的是助销工具，是一些帮助销售的工具统称，主要有两大类：一类是摆放产品用的物料，另一类是辅助销售的物料。 * 6、助销工具 利用助销工具提升订单： 摆放产品用的物料：如货架底座、小货架、挂架、陈列架、冰箱、冰柜等，此类工具通过增加位置和摆放能够增加订单量； 辅助销售的物料：如大伞、立人牌、视频播放器、条幅、店招等，此类工具通过引起消费者注意，增加销售机会或是提升终端库存，也会增加部分订货量。 * 6、助销工具 目录 * 一、销售技巧概述 二、订单缔结的驱动因素 三、常见的终端问题及处理方式 三、终端常见问题解答 A. 进货方面：22个 B. 竞品方面：1个 C. 质量方面：7个 D. 价格方面：9个 E. 售后方面：12个 F. 陈列方面：4个 G. 异议处理：13个 * * * * 在销售代表的工作职责及义务中我们已经讨论过这些素质在此我们再回顾一 下 热心--有感染力，能将对方说服, 诚恳--值得信赖，必定受大众欢迎 好的品格--能给人留下长久的好印象, 适应力--对不同的环境能应付自如, 智慧--求知若渴，不断进取, 毅力--坚持到底，不会前功尽弃, 进取心--目标明确，踏实工作, 处事圆滑--不要想说就说，而要想一想怎样去说, 忠诚--忠于职守，可以信任。 小组讨论：上面这些好品质带来的好处 解释：处事圆滑 －用一个角色扮演或示范解释。 内容： 7％ 方式： 38％ 身体语言：55％ 100％ 如何表达是最重要的！ * * * 1探寻：将自己置身于一个从未拜访过的商店，你一开始要讲什么呢？首先要看看这家店有无可能卖蒙牛