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“销售技能提升训练”试题 单选题 1、销售中的高效沟通的四要素 D 听、说、写、肢体动作 听、说、表达、肢体动作 听、说、问、表达 听、说、问、动 听的3个层次是听出对方的 C 倾听、表层、中层 表层、中层、弦外之音 表层、中层、情感 表层、弦外之音、内涵信息 能说会道的四步曲 C 认同、承接、回答、反问 认同、赞美、提问、再认同 认同、赞美、回答、反问 承接、赞美、回答、认同 4、高效沟通的4要素提到沟通从___C___开始 认同 赞美 打开心门 承接 常喜用命令语气说话的顾客性格多是 A 支配型 表达型 分析型 和气型 对外控制力强，自我控制力弱的顾客性格多是 A 表达型 分析型 和气型 支配型 为分析型的客户服务首要注意点是 A 理性 倾听 多认同、示弱式让其支配 和气 为和气型的客户服务首要注意点是 D 理性、条理 倾听 多认同、示弱式让其支配 鼓励、赞美 8、为表达型的客户服务首要注意点是（B） A、理性 B、倾听 C、多认同、示弱式让其支配 D、和气 9、“您是用现金支付还是刷卡呢？”是销售成交术中的 （C） A、责任包览法 B、暗示成交法 C、选择成交法 D、立即实现法 多选题 1、销售沟通中的倾听需听出说者的 （A B C D） 表层意思 核心层意思 弦外之音 情绪及感受 销售沟通中的“说”需注意 （A B C D） 认同 赞美 反问 转移话题 销售沟通中的SPIN问是指 （A B C D） 表面信息问题 困难性问题 影响性问题 解决方案 价格问题 依据性格分析坐标，可大致将人的性格分为以下几种 （A B C D） 支配型 表现型 分析型 果断型 5、支配型的人做事往往 （A C） 果断 谨慎 注重结果 注重过程 三、判断题 1表示正确，0表示错误 认同是高效沟通中“说”要素中的第一要素 1 沟通从“能说会道”开始 0 喜变化，爱尝试新事物的人，性格多为和气型 0 做事计划性强，有条理的人，性格多为支配型 0 做事多优柔寡断，喜随大流的人，性格多为分析型 0 嘿，别说的那么玄乎，告诉你，像你这样的销售技巧我见多了，你就告诉我打几折吧？通过该顾客的说话语气及内容，可初步判定该顾客为红色支配型顾客 0 做事果断有魄力，喜下命令的人，性格多为表现型 0 与支配型客户沟通应感性沟通为主 0 与分析型客户沟通应强调专业及条理 1 与和气型客户沟通应多鼓励、赞美 1 四、简答题 1、牛津词典对销售的定义是什么？请简要分析其几个关键词。 价值、传递、认识、认同，渴望拥有 2、顾客购买产品的6个心里活动周期是什么？各期的应对技巧？ 3、简述导购的定位？ 4、用FABE技巧，解析久盛地板的“SAP/SWA/SWS” 5、促进顾客购买的成交方法有哪些？