会籍顾问岗前培训（课程编码B-01）.pptVIP

会籍顾问岗前培训（课程编码：B-01） 目 录 必须了解的基本概念 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用 销售各环节工作的基础技巧 信息获取的基础途径 面对竞争对手和竞争伙伴 上岗前的心理准备 会籍顾问的职业素质 必须了解的基本概念 约见（Appt） 实赴约见（Appt Show） 约见实赴率（Appt Show Ratio） 约见管理一览（MAB） 走入（WI） 移交（TO） 来自走入的营业额/来自约见的营业额 成交率（Closing Ratio）/约见成交率/走入成交率 免费票/免费周卡客人（Guest Pass） 欠款回收（BD） 非会员来访 新目标客户 电话咨询（TI） TI成功率 平均消费金额 重点客户 团体客户 续卡率 会籍顾问高效工作手册 联合商家 作展 颜色标注 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问的个人任务及其分解 如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务÷人数） 任务的分解 按时间分解得出每周及每日任务 按平均消费额分解得出每月/每日发展新会员数 进行每日工作安排： 1）计算每日需要发展的会员人数 个人业绩指标÷平均消费金额÷30天 2）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少 （默认值，参考插图） 每日新会员总数×30% = 需要由走入产生的新会员数 每日新会员总数×70% = 需要由约见产生的新会员数 3）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见 需由走入产生新会员数÷走入成交率 = 日走入需量 需由约见产生新会员数÷约见成交率 = 日实付约见需量 4）计算每日约见需要量 日实赴约见÷约见实付率 = 每日约见需要量 续卡对业绩任务的影响 什么是合格的续卡率（在中国市场） 如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部的任务意味着什么 如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐部的任务意味着什么？ 围绕会员保有的重要数据 美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动超过100次的人）平均占有比例为30%-40%，在中国大约只有15%-20%甚至更低 注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验和运动体验。 会籍顾问日常工作内容及 高效工作手册的使用 会籍顾问高效工作手册基本内容 月工作用表 月业绩计划实施对照表会籍顾问高效工作手册\表1-月业绩计划实施对照表.doc 日工作用表 每日约见一览会籍顾问高效工作手册\表2-每日约见一览表.doc 新目标客户一览会籍顾问高效工作手册\表3-新目标客户一览表.doc 分类目录用表 TI跟进表会籍顾问高效工作手册\表4-TI跟进表.doc 流失来宾一览表会籍顾问高效工作手册\表5-流失来宾一览.doc 新会员一览表会籍顾问高效工作手册\表7-新会员一览back.doc 来宾登记汇总（只要绿联）会籍顾问其它用表\来宾登记.doc 团体客户开发一览表会籍顾问高效工作手册\表6-团体客户开发一览.doc 信息收集箱一览 会籍顾问高效工作手册\表8-信息收集箱一览.doc 注意：表格是一种工具，帮助你形成好的思维习惯和 工作条理，而不是一项额外负担。 每日工作中的其他事项 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中会籍顾问其它用表\约见管理一览.doc 早班负责为所有人当日的约见进行确认 每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中进行登记会籍顾问其它用表\非会员来访一览.doc 每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记 会籍顾问其它用表\电话信息一览.doc 每天完成不少于40个跟进电话 成交后必须单独填写收款单在银台统一交款 成交后向部门登记业绩 会籍顾问其它用表\销售部营业日报.doc 对每个成交的会员进行三次跟进电话，分别为2天内、10天内和30天内。 销售各环节工作的 基础技巧 电话咨询的应答 电话咨询应答的目的是什么？ 让客户拥有完美的咨询体验并形成约见 电话咨询应答的主要原则有哪些？ 让你的声音带有微笑 准确了解信息来源 掌握主动并控制谈话 不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪 对于无法控制的电话咨询申请TO 电话挂断后要有书面记录（前台登记/分类目录） 学会使用电话咨询处理模板 电话咨询处理模版 感谢您的等