总公司银保保险规划师新人育成体系-签约培训-17-购买心理与销售流程-资料.pptVIP

购买心理与销售流程 课程目标 通过课程的学习，了解客户的购买心理，掌握销售的依据及流程，明确购买心理与销售流程的关联。 课程大纲 ü 销售流程及原则 3 每个人都是推销员 每个人都是双重角色：消费者和推销者 推销是人与生俱来的天赋 人生无处不推销 课程大纲 ü 销售流程及原则 3 购买心理分析（1/3） 客户购买的理由 解决问题 愉快感觉 购买心理分析（2/3） 销售客户需要的 提供客户想要的 请问如何将梳子卖给和尚？.. 疯狂销售 请问如何将冰箱卖给爱斯基摩人？.. 疯狂销售 若将“金果”增值销售，挖掘客户的需求，我们给予消费者更多的购买理由是什么？ 疯狂销售 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 购买心理分析（3/3） 课程大纲 ü 销售流程及原则 3 销售流程（1/3） 准客户开拓 售后服务 递送保单 说明解决方案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 购买心理与销售流程关系对应图（2/3) 准客户开拓 安排约访 收集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 说明解决方案（促成） 递送保单 售后服务 接洽 注意 兴趣 欲望 了解 比较 行动 满足 可以解决的销售中的障碍 销售流程及原则（3/3） 所有的销售都在客户的同意下进行 掌握销售的主控权 结语 深入了解客户心理 切实执行销售流