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第十七章 利润规划 第一节 销售预测 一、收入的概念、内容与抵减项目 （一）收入的概念与内容 收入——在财务管理中是指企业通过销售商品、提供劳务、对外投资以及让度资产使用权等经营活动所形成的经济利益的总流入。收入不包括为第三方或者客户代收的款项。 收入按其重要程度及来源划分为主营业务收入、其他业务收入和对外投资收入。 主营业务收入——企业经营性的、主要业务所产生的收入。如工业企业的产成品、半成品及提供工业性劳务作业的收入。 其他业务收入——企业从事主要经营活动以外的其他业务活动所取得的收入。如出售原材料，出租、出借包装物及低值易耗品等，出租及转让固定资产，转让无形资产等。 对外投资收入——企业将资金投向其外部所取得的收入 （二）收入的抵减项目 折扣——根据客户购货批量的大小和付款时间及时程度而给予客户的一种价格优惠。分为商业折扣 和现金折扣。 销售折让——企业向客户交付商品后，因客户对所收商品的质量、品种、规格等提出异议，经双方协商，客户接受商品，而企业则在价格上给与一定的让度。 销售退回——交易活动已经完成，销售收入已经实现后，客户向企业退货，企业退回相应货款的事项。 二、销售收入的预测(P307) 销售预测——根据市场上供需情况的发展趋势，以及本企业的销售单价、营销手段、产品质量、扩大销售途径等方面的计划安排，对某种或某类产品计划期所实现的销售做出的预计。 涉及销售量、销售单价及销售收入的预测,重点在销售量的预测。 ?第二节 利润规划 ?利润规划——也称目标利润规划，它是根据影响企业利润变动的各个因素，对企业在预测期所达到的利润水平进行预测，然后在利润预测的基础上，企业决策层结合其他因素，综合平衡以确定合理的目标利润及与目标利润实现相关的目标收入和目标成本的过程，是企业编制计划及预算的基础。 ?一、 目标利润制定应考虑的因素及步骤 具体说来，制定目标利润应考虑以下因素： （一）?企业继续存在和发展的需要 （二）?投资者的需要 （三）?充分考虑客观环境制定利润目标 二、 本量利分析 ( 一 ) 本量利三因素间的相互关系 本量利分析法——利用产(销)量、成本和利润之间的依存关系，根据产品的预计销售数量、价格和成本资料，确定未来一定时期利润额的一种方法。其计算公式一般为： 目标利润=∑[产品销售量×（销售单价—单位变动成本）]—固定成本 成本性态——成本总额对业务量的依存关系。当业务量变化以后，各项成本有不同的性态，大体上可以分为三种：固定成本、变动成本和混合成本。 固定成本——成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量影响而保持固定不变的成本，如折旧费、租金、管理人员薪金等。 变动成本——在一定业务量的范围内成本总额与业务量总数成正比例增减变动的成本，如直接材料、直接人工等。 混合成本——随业务量变动而增减，但与业务量增减不成比例的成本。混合成本介于固定成本与变动成本之间，可以根据一定的方法分解为固定成本与变动成本两部分。 本量利关系的数学表达主要有三种形式： 1. 损益方程式 （1）???? 基本的损益方程式及其变换形式 利润=销量×单价—（销量×单位变动成本+固定成本） 如用字母代替，则为： Ⅱ=QP—（QV+F） 这个方程式是明确表达本量利之间数量关系的基本方程式，它含有5个相互联系的变量，给定其中4个，便可以求出另1个变量的值。 在规划期间利润时，通常把单价、单位变动成本和固定成本视为稳定的常量，只有销量和利润两个自由变量。给定销量时，可利用方程式直接计算出预期利润；给定目标利润时，可计算出应达到的销售量。 （2） 包含期间成本的损益方程式 为符合多步式损益表的结构，不但要分解产品成本，而且要分解销售费、行政管理费等期间成本。将它们分解后，方程式为： 税前利润=销售收入—（变动销货成本+固定销货成本）—（变动销售和管理费+固定销售和管理费） =单价×销量—（单位变动产品成本+单位变动销售和管理费）×销量—（固定产品成本+固定销售和管理费） [ 例2 ] 某企业每月固定制造成本1000元，固定销售费100元，固定管理费200元；单位变动制造成本60元，单位变动销售费7元，单位变动管理费3元；该企业产销一种产品，单价100元；本月计划销售50件产品，问预期利润是多少？ 利润=100×50—（60+7+3）×50—（1000+100+200）=200（元） （3）??