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保险职业经理人“角色”2010年05月13日 09:32 　　对于职业经理人来说，“角色”=职责+行为。职业经理人的角色定位包括对自身职责的认知以及表现出与职责相对应的行为方式。这里，结合自身的工作情况，简单分析一下三级机构经理人如何正确进行角色定位。 　　完成任务 　　完成上级公司下达的经营管理指标，是三级机构经理人最基本、最重要的职责。这个职责，要求三级机构经理人应当具备下列的基本素质和能力： 　　价值观和责任感。合格的三级机构经理人，首先要树立正确的价值观，即个人价值是通过完成组织所赋予的任务得到最大体现的，而不是通过获取名誉、地位、财富等其它方面来实现。树立了正确的价值观，才能从根本上实现个人在心态上的转变和技能上的提升，从而帮助个人朝向成为完成组织任务的职业经理人的目标去发展。 　　执行力。三级机构是公司的具体业务经营单元，也是公司的各项规章制度、核保核赔以及销售政策的落实层面。三级机构经理人为了完成其使命，应首当其冲成为公司制度和政策的执行者和推动者。有效的执行，保证三级机构的经营管理轨迹与公司的目标不出现偏差，最终使三级机构的经营管理结果成为公司战略目标得以达成的积极因素和组成部分。 　　言传身教 　　管理学上有一个比喻：一头狮子带领的一群羊，能够打败一头羊带领的一群狮子。这是说明领导和领导力的重要性。但是，带头的狮子要达成胜利的结果，首先必须让这群羊拥有必胜的信念并学会如何向狮子一般去战斗。无论个人能力如何出众，一个机构经营目标的达成，不可能单靠三级机构经理人去完成，让所有员工努力和有效的工作才能达成目标。这就要求三级机构经理人必须“言传身教”。 　　“言传”就是要不断宣导、统一思想。不断向员工传递公司理念、文化和经营导向，分析和展现公司的发展前景和愿景，增强员工对公司发展和个人成长的信心，持续保持高昂的斗志和必胜的士气。通过“言传”，把每个员工都变成“建设大教堂”的石匠，而不仅是一个为了养家糊口“砌墙”的石匠。 　　“身教”就是要身先士卒、亲历亲为。在销售上，要带领员工去拓展渠道、展业攻关，并且通过持续的培训，不断提高销售员工的产品知识和销售技能；在管理上，要熟悉公司的政策和制度，研究监管部门和行业规范的具体要求，保证各项业务的操作简单、清晰、责任明确、风险可控；在纪律上，要严于律己，率先垂范，坚持做纪律执行的表率，而不是特例。 　　有效沟通 　　过去，往往将沟通理解为一种管理的工具和技巧。有效沟通，要求三级机构经理人首先要有与员工沟通的主动意识，把主动沟通作为了解员工心态、工作状态、市场信息以及帮助员工成长的主要途径；有效沟通，要求三级机构经理人要注重沟通的及时性，发现问题立即沟通，往往沟通越及时，问题越容易解决；有效沟通，还要求三级机构经理人适当运用沟通的方法和技巧，倾听诉说、换位思考、积极引导，以达到最佳的沟通效果。坚持有效沟通的职责行为，将帮助三级机构经理人在日常工作中达到事半功倍的效果。 　　配置资源 　　概括来说主要是两个方面，一方面让合适的人干合适的事。人尽其用，才能发挥员工的最大潜能，否则就是一种资源的浪费。 　　通过引导和调整，将员工安排在能发挥其最大潜能和特长的岗位上，来实现人力资源的合理配置。另一方面是投入产出最大化。一是要尽可能压缩后线费用投入，二是要坚持销售费用的差异化投入。要精打细算、厉行节约，尽可能压缩后线费用，尤其是固定和运营费用，将直接降低机构的综合成本率指标；要根据业务的不同品质，实行差异化的费用投入，一方面保证每项业务的综合成本可控，另一方面才有可能将优质业务的规模做大，从业务结构上保证机构综合成本率的达成。 　　“职责常定心中，行为与位相符”，三级机构经理人应当时刻铭记职业经理人的身份，正确把握角色定位，努力成为一名卓有成效的管理者。 从蠢驴到狐狸——员工工作人格解析 不同的员工，在工作中表现的风格不同，这应该是正常的。一个人的工作风格必然的受到其性格的影响。但是，让经理人与主管们纳闷的是，员工的工作风格与其外在的性格表现并不完全一致。一个火爆脾气的员工，恰恰工作风格却非常细腻。一个平时心思慎密的员工，在工作中却大大咧咧。 　　这是怎么一回事呢？为什么员工的表现与他的外在不相符合呢？ 　　我们可以将这种与员工性格剥离开来的工作风格称之为工作人格，然后深入分析。 　　员工的工作人格及特征分类 　　工作人格 特征 　　工作风格描述 工作能力 服从意识 情商EQ 　　猎狗 忠诚智慧，勤奋肯干 强 服从 高 　　野狼 能力出众，蔑视主管 强 不服从 高 　　狐狸 诡诈精明，能力平平 弱 服从 高 　　刺猬 控制力差，挑衅意识强 弱 不服从 中 　　笨猪 依懒性高，能力不足 弱 服从 中 　　野牛 能力出众，但不顾大局 强 不服从 低 　　蠢驴 兢兢业业，但工作价值不高 强 服