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关于经销商区域代理的利弊浅析 随着市场经济的日趋完善，在社会化分工越来越明确的年代，各品牌生产商在各地建立办事处的同时，也在发展当地经销商作为自己的销售代理。销售代理制已逐渐被生产商认知和看好，有资料显示，选择当地经销商销售产品的生产商都在当地取得了较好的销售业绩，虽然经济学告诉我们：销售链越短，企业获利越大。目前有许多行业的生产商，已经发起销售终端战略，如：石油、医药、食品、家电等行业。但是仔细分析不难发现，这些行业的产品大多数都是属于“消费品”。而工程机械是“生产资料”，我们产品的首要作用是要让购买者的资本增值，这就需要有人去宣传、引导和帮助购买者正确的选择投资。其实这早已是欧美等发达国家普遍采用的销售方式。 90年代初，柳工就提出“经销为主、直销为辅、协调关系、搞好服务”的十六字方针，10余年来的销售成绩证明这是行之有效的；成都神钢是挖掘机行业建立代理制度取得最成功的生产商之一（根据易初明通研究结果），所以目前已经有生产商提出“经销商是生产商不可分割的有机组成部分”、“财富和友谊是生产商与经销商互通的桥梁”、“卓越的经销商就是生产商的核心竞争力“等口号。 然而，中国是博大的，就是一个区域也有一片广袤的土地。所以就出现了具有中国特色的“特约经销商”。即生产商为了占有率、为了市场的稳定，不得不在同一地区授权一个以上的代理商。这就引入了本文将要讨论的话题：生产商如何