(word)丽江分公司开展运维上门人员增值业务销售活动方案.docVIP

丽江分公司“运维上门人员增值业务销售活动”方案 目前公司的大众业务维修均由技服公司维修人员上门开展。技服公司同时也是我司大众增值业务代理商。为了激发技服一线上门人员的销售积极性，丽江分公司特制订“运维上门人员增值业务销售活动”方案，旨在通过相关活动产出更多大众增值业务用户。 一、活动开展时间 2008年3月至5月 二、活动目标 运维上门人员在上门维修的用户中达到5%新增业务渗透率。按照维修量测算新增E家通宽带业务1440户。 三、活动内容 1、运维人员上门宣传销售 目前丽江区每月各类大众增值业务维修量大致如下： 有线数电：12000户/月 E家通：1800户/月 高宽带：600户/月 总体上门维修量在14400户左右。目前丽江大众运维约有60人，每人每月上门维修量约240户。目前运维人员的总体销售意识还比较薄弱，计划通过强化培训和销售激励，三分之二的大众运维人员能参与到销售工作中。 在运维上门人员完成各类维修工作以后，向用户推荐其他增值业务。根据目前公司的产品政策，可向各类老用户推荐以下服务： 老用户类型 推荐类型 新增业务 有线数电用户 （无任何增值业务） 申请高宽带基础套餐或 高宽带互动家庭 高宽带/E家通 E家通用户 升级高宽带互动家庭 高宽带 标清互动家庭用户 升级高宽带互动家庭 高宽带 高宽带基础套餐、交互应用套餐等 协议期内用户 升级高宽带互动家庭 高宽带/E家通 技服运维人员可通过观察用户家中是否有高宽带，并与用户攀谈了解用户的爱好和习惯，重点向用户推荐申请或升级高宽带基础套餐和高宽带互动家庭。完成维修以后向用户发放便民联系卡和增值业务单页，并留下手机号码。有意向当场申请的用户，可由技服运维人员以预约单的形式系统开户，由分公司外包安装人员上门安装。日后有意向申请的用户，也可拨打运维人员手机咨询申请。 2、“便民服务”设摊宣传销售 在3-5月利用周末时间，选择中高档小区，通过物业公关在小区内现场开展“便民服务”。在小区内设立“便民服务点”，对有维修需求的用户提供便利服务。运维上门人员在完成维修指导以后，向用户发放便民联系卡和增值业务单页，推荐其他增值业务。高宽带的主要目标用户群在中高档小区，主要通过相关服务活动增加与中高档小区用户的直接接触机会，引发高宽带等业务需求。 3、礼品促销 为了更好的促进增值业务的销售，同时更好的提升用户使用效果，对部分要求有礼品赠送或要求较高的用户，赠送HDMI线一根。赠送线主要以达成销售效果为目标，预计赠送范围为25%的用户。将在外包安装人员安装高宽带机顶盒时同步安装。 4、开展形式 分公司组织开展运维上门人员的产品政策和销售技能培训，每月召开销售总结评比会，对销售政策和技能强化培训，交流经验。同时安排大众业务人员和促销员陪同部分运维人员一起上门开展服务和销售，提高运维人员的销售成功率。并对有促销员和无促销员陪同的运维人员的销售成功率进行分析比较，重点提高后续运维人员上门成功率。 同时，为了使运维人员上门更有针对性的推荐用户申请或升级各类业务，需数据管理部配合在数据管理平台提供每日报修用户的现有各产品信息。计划先行提供江镇和广中两个街道范围内报修用户的相关信息，逐步推广至各街道。 四、奖励标准 为了鼓励运维人员积极参与销售，对于在上门维修过程中产出新增业务的运维人员进行奖励。奖励采取阶梯式，奖励标准如下： 3-5月单月奖励标准（元/户） 3-5%（7-12户） 30 5%以上（13户以上） 35 注：分别按新增业务“高宽带”和“E家通”进行奖励。其中80%奖励一线运维人员，20%奖励运维销售管理人员。另外，为了激发运维全员销售的积极性，每月召开销售评比大会。对完成5%渗透率以上的运维人员，排名前三名“销售标兵”分别奖励300元、200元和100元。 五、费用预算（按照完成5%渗透率目标预估，激励以礼品卡形式） 内容 费用单价 数量 费用 合计 宣传 “便民服务点”KT板 10元 100块 1000元 122000元 “高宽带频道列表”KT板 20元 100块 2000元 单页 0.12元 400000张 48000元 便民联系卡 0.14元 400000张 56000元 “便民服务”海报通知 3元 5000张 15000元 礼品 线 60元 3600根 216000元 21600元 激励 运维“上门销售”激励 30元 14400户 432000元 462000元 运维“销售标兵”激励 / / 30000元 合计 800000元 相关费用促销费用中支出。丽江分公司特制订以上“运维上门人员增值业务销售活动”方案，旨在培养运维人员的销售意识，为公司增加更多增值业务用户。 丽江分公司 2008年2月16日