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别墅项目销售技能提升与投资理财 别墅项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧，但随着国家政策的调控别墅等高端物业销售一度出现困难。本课程就别墅项目销售技能展开学习、讨论和演练，从别墅项目本身特点出发，如何有效锁定目标客群、客户开拓、客户跟进和逼定展开学习。 课程对象: 房地产营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等 课程时间：2天 课程学习目标： 认识别墅项目的特征，以及新政之下对别墅项目的影响； 掌握别墅项目对置业顾问的心态、技能和知识方面的要求； 掌握别墅客户的心理模式和行为模式，以及如何接近和开拓别墅项目； 重点掌握客户接待、跟进和逼定技能 。 课程大纲 为什么要进行投资理财 投资理财是不是真的需要有钱的时候？ 人生最大的投资是自己 穷人和富人最大区别是思维模式 哪款投资理财工具和产品适合你 是不是风险越大收益就越大？ 投资理财5大原则—让知道投资理财真正原理 市场上八大投资理财工具和产品到底应该投哪个？ 如何控制各类理财工具的风险 宏观经环境与国与国际经济环境与困局 国家宏观环境新挑战与机遇 房产投资到底有没有机会？ 未来5－10年中国房地产市场会怎么样？ 住宅投资主要指标和如何选择产品 商铺投资有没有机会？ 写字楼应该怎么投资？ 公寓和LOTF等房产应该买哪里的？ 大宗房产投资的方式和经营管理方法 股票投资方式 本轮市是什么？跌之后股票应该怎么资？ 资风险与机会 别墅项目对置业顾问的要求 别墅项目对置业顾问的3个要求 置业顾问应具备素养与技能 具有强大内心 具备丰富的知识 拥有广阔人脉资源 良好的人际沟通和交往技能 案例：绿城对别墅置业顾问的训练和要求、龙湖别墅销售的十大标准 别墅项目的客户开拓 别墅项目的客户定位 客户对项目的关注点 客户的心理模式分析 客户的行为模式分析 别墅项目的客户开拓 关系营销 圈层营销 口碑营销 活动营销 案例：绿城高端客户的关系营销、碧桂园十里银滩圈层营销 演练：1、六类难缠客户的现场应对技能；2、圈层营销与关系营销客户拓展； 别墅项目的客户接待技能 简短有力的介绍产品 有效的发问技巧 倾听客户需求和动机 不动性格特征客户接待技巧 产品体验+联想营销法 案例：影片《非诚勿扰》西溪看别墅的联想营销法 演练：客户接待——产品介绍——产品体验——激发客户兴趣——引导客户 别墅项目的客户跟进 客户跟进的准备 客户跟进的方式 个人和家庭客户跟进技巧 团体客户跟进技巧 客户跟进的要点 客户跟进的评估与总结 客户跟进中死结的突破 案例：徐州某环境较差的别墅盘，置业顾问长年跟进客户销售50套别墅 演练：客户电话跟进、客户活动邀约、客户跟进中异议处理 别墅项目的客户逼定技巧 主动建议购买法 主动建议客户购买 主动建议购买的障碍 主动建议购买的时机 主动建议购买持技巧 价格与异议处理 客户两种价格异议 探询价格异议的原因 控制客户杀价的心理底线 价格异议的处理原则 13种价格异议处理办法 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合 客户逼定16法 案例：万科别墅项目客户十大必杀技 演练：客户现场异议处理，客户逼定技能 Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /