商务接待与洽谈礼仪资料.ppt

第三节 商务洽谈 一、商务洽谈的准备 (一）人员配备 人员对等； 精通业务、有经济头脑、并且具备法律知识，能拍板成交的主谈人员； 懂业务、有洽谈经验的翻译人员 （二）信息准备 1、做好市场调查 2、了解对方业务 3、了解对方谈判人员 4、了解对方文化背景和礼仪习俗 （三）制定计划 1、洽谈目标： 最优期望目标； 实际需求目标； 可接受目标； 最低目标 2、洽谈议程 注意互助性 注意简洁性 3、洽谈地点 便利、舒适、清净 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。 礼貌可以换来信赖！ 4、布置好洽谈座次 双边洽谈，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。 若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。 洽谈时，各方主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职务的高低自近而远分别在主谈人员的两侧就坐。如需译员，则安排其就座于仅次主谈人员位置，即主谈人员之右。 三、商务洽谈的过程 （一）创造和谐的洽谈气氛 第一，抓住洽谈开始的瞬间 第二，双方人员互相介绍 第三，注意谈吐举止 第四，仪表 （二）自然进入洽谈正题 最适宜的方式是以轻松、自然的语气先谈谈双方容易达成一致意见的话题。 “咱们先把今天洽谈的程序确定下来，您看如何？” 进入报价阶段，出现分歧不可避免。 平等商讨的三要素：坦诚相见、心平气和、正确而灵活地使用语言 1、坦诚相见。这样能获得对方的理解和信赖。 2、心平气和。在商讨中要做到： （1）找出矛盾，对症下药 （2）对事不对人 （3）有的放矢 （4）态度诚恳，面对现实 （三）平等地商讨 3、正确而灵活地使用语言 （1）洽谈用语坚持文明礼貌原则，符合商界的特点和职业道德要求。戒粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。 （2）用词清晰易懂，口语尽可能标准化，不用方言或黑话、俗语。 （3）注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。 （4）语言准确、严谨。 （5）如确定需要使用某些专业术语，应以简明易懂的惯用语加以解释。 恰到好处的提问：启发对方思维、激发对方兴奋点、控制交谈言路的方向、表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料。 礼貌提问的要求： ▲提问方式要适当 ▲提问时机要适当 ▲坦诚回答，耐心倾听 (四)礼貌地提问 1、提问方式要适当 （1）问话的方式要委婉，语气要亲切平和 （2）提问的内容和角度要慎重选择 （3）做好所提问题的准备 2、提问的时机要适当 （1）在对方发言完毕之后提问 （2）在对方发言停顿、间歇时提问 （3）在自己发言前后提问 （4）在议程规定的辩论时间提问 3、坦诚回答，耐心倾听 （四）友好地辩论 友好辩论四大关键： ▲理智争辩 ▲举证有力 ▲用语谨慎 ▲紧扣“死线” 1、理智争辩 坚持“和为贵”原则 坚持就事论事、对事不对人的原则 2、举证有力 辩论中做到：条理清楚，表达严密，言辞简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题 “九备一说” 3、用语谨慎 注意九忌： （1）忌鼓动性和煽动性 （2）忌无理纠缠 （3）忌抓辫子、戴帽子和打棍子 （4）忌挖苦讽刺 （5）忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说 （6）忌手舞足蹈，动作不检点 （7）忌尖声喊叫 （8）忌不顾事实狡辩或诡辩 （9）忌鲁莽轻率 4、紧扣“死线” 洽谈结束的时间称为“死线”。让步往往在这个时刻发生。 紧扣“死线”的招数：一是强忍等待。二是装糊涂。 乘车礼仪 汽车如今已成为现代社会最主要的交通工具，不在桌前（办公桌、餐桌），就在车上早已成了许多白领们的工作缩影。与领导、同事、客户一同乘车更是难免，因此坐车礼仪就显得十分重要了。 双排、三排座的小型轿车。如果由主人亲自驾驶，一般前排为上，后排为下。 如果由专职司机驾驶，通常后排为上，前排为下；以右、中为“尊”，以左为“卑” 。 多排座的中型轿车。无论由何人驾驶，均以前排为上，后排为下；右高左低。 轻型越野车，简称吉普车。不管由谁驾驶，其座次尊卑依次为：副驾驶座，后排右座，后排左座。 上下车顺序： 上下轿车的先后顺序通常为：尊长、来宾先上后下，秘书或其他陪同人员后上先下。即请尊长、来宾从右侧车门先上，秘书再从车后绕到左侧车门上车。下车时，秘书人员应先下，并协助尊长、来宾开启车门。 女士上车时不要一只脚先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的姿势。 从“安全”角度考虑，应该是后排左座最重要（司机后面的座位）。 从“视觉”角度考虑，应该是前排右