如何陌生拜访资料.ppt

客户开发策略 深圳华澳广州分公司 一、拜访客户前的准备工作 二、谈谈如何陌生拜访。 三、客户的谈判策略 一、拜访客户前的准备工作 1、了解客户的背景资料 2、了解自身产品的信息、产品销售政策 （1）产品的种类及定位 （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点，进一步说就是你的产品能给客户带来什么好处。 （3）产品销售政策。其中包括价格、内控价格、（可公开的）优惠政策、内部掌控的政策（如返点等） （4）销售中应履行的程序，即与客户意见达成一致后的具体运作 3、携带物品的准备。每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、合同文本、报价单等应该带的物品带没带全，数量够不够4、查好行程路线、车次。 5、整理行装、仪容。 二、谈谈如何陌生拜访。 1、注意讲究礼节礼貌。 2、多动脑筋，想尽一切办法见到你要见的那个人。 3、要带着一颗真诚的心去面见客户。 4、灵活准确、恰到好处地运用语言技巧、沟通艺术及谈判手段，学会洞察对方心里，适度地把握各种分寸、尺度，充分利用可利用的各种机会。  5、不要急于求成。尤其是首次拜访客户，能谈多深谈多深，谈不下来留个印象也好。 6、学会应对客户的拒绝。 7、切忌啰哩啰嗦。 8、做好拜访后的总结。 三、客户的谈判策略人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与客户打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那 么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、赞美 B、投其所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策划  １、突破第一道情感防线。 * * 逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环五问法。 B、用ROI破解四大问题。 C、用双赢谈判法突破逻辑防线。 ２、突破第二道逻辑防线。 * * A、学会连环五问法。 一问————现状 二问————困惑 三问————损失 四问————标准 五问————打算 * * C、用双赢谈判法突破逻辑防线。 双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。 　　　　（要点：牢记自己的底线。） 第二步：查出他需要什么并使他听到。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 （要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）