面对面顾问式销售资料.ppt

面对面顾问式销售 概 述 销售的两种类型 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 销售原理及销售关键 沟通技巧 问话——所有沟通销售关键 销售十大步骤 销售的两种类型 告知型 顾问型（销售医生） 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要买你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立依赖、引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 面对面销售的四种模式 方 式 优 势 注意事项 单对单 易主控、少干扰易了解需求、价值观 以对方为主配合以对方需求价值观 单对多 量大、机会多、省时 要求销售人员水准高、专业、我方为主 多对单 心里优势强、利用我方各种专长互补 分工明确、各司其职少插嘴 多对多 得用我方各种专长优势互补成交率高 设计流程、分工明确、排除干扰、衬、配 面对面销售的三大战场 销售战场 优 势 注意事项 我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 双方陌生的战场 双方放松 提前到达 销售原理及销售关键 销的是什么? 售的是什么? 买的是什么? 卖的是什么? 自己 观念 感觉 好处 决定销售成败的人类行为动机 追求快乐 逃避痛