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面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 李方方 第一章　销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？  销售过程中销的是什么？ 答案：自己 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好产品。  面对面之一 　　为成功而打扮，为胜利而穿着。 　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。  销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。  记