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终端战术中的“抢、逼、围”的运用 (2003-07-05) 作者：李海龙 市场终端是短兵相接的战场，在这里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理论，更不需要“你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个，那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势，使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面笔者就以我们为宝洁代理促销的体会来具体说明。 终端战术之一——“抢” 顾名思义，所谓“抢”就是抢先、抢在前头的意思，那么在市场终端要怎样才能抢在竞争对手的前头呢？ 抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员，怎么抢？一是抢先接触，我们在为宝洁进行终端促销时就牢牢地把握住了这一点。 派送：派发传单时我们没有仅仅局限在卖场周围，而是根据我们对目标卖场周边地形的勘察，我们选择了在通往超商区的各必经之路派发传单，实施潜在顾客拦截行动，抢在对手的前面把产品讯息和促销讯息传递到顾客手中，以形成先入为主的印象。至于此举针对谁，大家一定可以想到。 连“引”带“赶”：舒蕾的终端战术经常做得铺天盖地，令到我们这些宝洁服务商的促销展示无隙可乘。而且由于舒蕾的终端战术使得他们的经销商非常高兴，因为持续的促销支持对于提高单店销量的作用不校因此在一些地方的终端卖场，我们的促销活