07第七讲签约成交.pptVIP

第七讲 签约成交 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。同时如果客户感到满意，对对汽车经纪人及专营店均具有信心，那么他就会更乐意将这位汽车经纪人介绍给其他潜在的购车客户。 流程图 成交准备 一、观察购买信号 1.????? 确认客户已完全理解在协商阶段所提方案中的所有内容。 2.????? 回应客户所有的担心和问题。 让客户有充分的时间自己来思考和核准所得到的方案。 二、成交准备 资料准备，如订单准备 客户需求的车辆作好查看的准备，如果客户需要订车，则查看好订车时间需要多长，如果客户要提现车，则查看有没有现车。 确定与客户洽谈好的条件能够满足。 三、确认客户是否满意 询问客户是否准备好交订金或交款提车，询问客户对车辆和购买条件没有异议。 四、办理相关手续 1.????? 再次确认客户对车辆和购买条件完全满意。 2.????? 完成有关成交的书面文件工作，并向客户详细说明每个文件(如：订单、销售合同、保险单、贷款申请表等)。 3.????? 请客户签署订单及其它文件。 4.????? 将所有文件的客户联交给客户。 解释交车的步骤，使交车的日期、地点等获得客户的认可。 成交技巧 1、把客户的“担心”和“犹豫”转变为“接受”和“满意”是促成交易必须的技巧。（因为汽车是属于昂贵类的商品，客户有时很难下定决心，即使汽车经纪人很成功地诱导客户让他们产生购买动机，一般客户还是会不知所措）。 2、成交时机是客户购买欲望达到最高的时候。通过把握住客户的 性格、想法、要求条件等，从气氛、动作、表情的变化中抓住这个时机，不要放过客户不经意流露出来的本意，积极地推进成交。 3、如果不在时机成熟时寻求成交，则机会稍纵即逝，会变成没有机会或是需要更辛苦的奋斗，也会造成客户的疑虑和不满。 4、寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促进情况等等而定，要稳稳地把握住时机，即使第一次无法成功，还要创造下一次的机会。如果最后还是失败，也要继续做客户追踪的工作，以创造商机。  成交技巧 5、汽车经纪人可经由下列特征判断成交时机是不是已经成熟了： （1）??? 依客户表情： ◎ 嘴巴微张、嘴边肌肉松弛时 ◎ 表现出满意或者接受的表情时 ◎ 随着汽车经纪人的话，表情微妙的变动时 （2）依客户的动作： ◎ 手上拿型录做笔记，并开始热烈讨论时 ◎ 对汽车经纪人的说明开始点头时 ◎ 突然沉静下来思考时 成交技巧 （3）依现场气氛判定： ◎??? 客户的反应变得积极时 ◎??? 对汽车经纪人的态度比平常亲切时 ◎ 决定权以外的人表现出友好的态度时 ◎??? 客户主动问话时 ◎??? 拿出订购单客户也不说什么时 （4）依客户言谈判定： ◎ 开始认真的杀价时 ◎谈及具体的支付条件、赠送品、车身颜色、交货期等时（运用《商谈备忘》与客户洽谈） ◎提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题时 ◎ 询问第三者意见时 成交技巧 6、对应临近成交时机，但还没下决定的客户，要去除客户的“担心”和“犹豫”，抓紧时机争取客户“接受”和“满意”从而成交。成交的时机不能靠等待而要去抓住。但是，不能让客户感到压力。 ?直接问客户烦恼什么，提出去除客户烦恼的意见。 “您有什么感到犹豫的问题吗？ “今天不下订单是有什么原因吗？” “您还有其他考虑的车型吗？” ?不要停顿继续邀约下次面谈。 “那么什么时候可以得到您的答复呢？” 成交技巧 7、汽车经纪人依客户的表情、动作、言语及现场气氛判断客户有购买欲望时，接下来，将这种心理引导至购买行为是汽车经纪人极重要的任务与责任，也是关键时刻。以下是一些尝试成交的技巧： (1)假设法---假设客户要购买 ◎ 汽车经纪人：“谢谢您!那么我们星期五就交车（能确保按期交车），好让您在周末可以载着家人一起出门游玩。” ◎ 如果客户不愿意，则汽车经纪人要退一步再寻求成交的机会，不可强迫成交。 成交技巧 （2）二选一法： ◎ 汽车经纪人：“您用现金还是分期付款？” ◎ 汽车经纪人：“是选自动挡还是手动挡？” ◎ 汽车经纪人：“车色选银色还是金色？” （3）诱导法： ◎ 汽车经纪人：“现在购买本款车（明确告诉活动期限），我公司赠送电子式防盗器，机会不多哦!” “这个车型这个颜色只剩最后一台了，要过一段时间才会到新货，你不买就没有了。”“这个车现在是新款上市，很多零配件都是进口的，过段时间随着国产化增加，就买不到这么好的了” 成交技巧 此时可以请求同事支援，共同说服客户。 如果有其他老客户在的情况下，也可以请老客户帮忙，