开盘前客户分析及拓客执行方案(定).pptx

沿海·赛洛城开盘前客户分析及拓客执行方案 目录页 Contents Page 04 开盘前客户筛选把控策略 01 2013首次开盘营销目标 02 项目累计客户分析 03 拓客执行计划 项目首次开盘营销目标 根据目前项目工程节点进行2013年首次开盘推货排布 时间 产品形态 套数合计 建面合计 总建面 9.20 花园洋房 224 2.59万方 约4.28万方 9.20 景观洋房 210 1.69万方 8.2 9.5 9.20 销售中心开放 景观示范区及样板房开放 花园洋房首批次开盘 景观洋房首批次开盘 项目将在9月中下旬针对两种物业形态首次开盘，推出房源分别224套和210套，合计体量约4.28万方。 8.24 产品发布会 营销目标： 项目首次开盘营销目标 根据首次开盘推货量推算首次开盘目标客户量需求 时间 套数 成交 认筹 VIP卡 到访（组） 花园洋房 9.20 224 80%成交率 60%认筹率 50%办卡率 2000 180 300 600 景观洋房 9.20 210 80%成交率 55%认筹率 40%办卡率 2530 168 305 760 合计 348 705 1360 4530 储客目标： 根据首次开盘任务及常规认购转化率推售，花园洋房需求到访量2000组、景观洋房到访量需求2530组。合计首次开盘前需求客户共计4530组。 截止2013年8月19日项目累计客户量为924组，开盘前还需累计客户量共计3606组。 等级说明： A类客户就是意向性非常强烈，只需稍加努力就立刻能转化为成交的客户类别； B类客户就是意向较强，主要抗性为开盘价格是否与心理预期价位之间差距； C+类客户就是意向一般，关注2个楼盘以上，对本案较为认同； C类客户指的是有购房需求，关注3个楼盘以上，处于观望状态； D类客户指的是意向低，花很大功夫也很难促成交易的客户，比如市调者，观光客等。 等级 A B C+ C D 小计 客户量 6组 110组 394组 253组 161组 924组 占比 0.65% 11.90% 42.64% 27.38% 17.42% 100% 已来访登记客户意向等级分类 截止2013年8月19日，沿海赛洛城项目共接待登记客户924组客户，现对登记客户分类情况如下： 沿海会会员情况 来访量（人） 入会量（人） 新客户情况 老客户情况 新客户领取量（人） 销售中心回访量 老客户领卡量（人） 未领卡量（人） 预计本周老客户领卡量（人） 924 106 30 376 17 89 63 老客户未领卡客户原因：1、工作走不开 2、天气太热 3、觉得优惠方式不明确，等具体优惠政策及价格出来再考虑 应对方式： 1、加强与客户之间的沟通，做到3日一电话，每周一短信； 2、针对部分走不开或觉得天气炎热的客户，可将会员卡送到客户家里或办公地点 截止8月1日登记客户601组，项目正式销售中心于8.2正式开放后，老客户累计回访376组，占比63%； 沿海赛洛城于7月12日启动沿海会，截止8月19日累计入会136组。8月18日沿海会会员卡启动发放，累计发放会员卡47组。 登记客户回访及沿海会办理情况 花园洋房 面积 关注数 占比 95 168 34% 120 140 29% 124 67 14% 103 69 14% 底TOWN 13 3% 底跃 34 7% 合计 491 100% 景观洋房 面积（㎡） 关注数 占比 95 65 27% 76 103 42% 69 76 31% 合计 244 100% 景观洋房中，关注度最高的两栋楼分别为2号楼以及11号楼，绝大部分客户认为2号楼位置比1号楼好，11号楼位置比10号楼好，且景观更佳。所以本次初步客户意向落位中，40%的客户选择了这两栋楼。 花园洋房中，关注度最高的楼栋分别为：18号楼，15号楼和2号楼 登记客户初步意向房源统计 2#:55组 3#:30组 4#:23组 15#:73组 16#:29组 18#:83组 17#:10组 21#:37组 22#:18组 23#:42组 24#:20组 12#:25组 11#:41组 10#:20组 3#:0组 2#:39组 1#:26组 9#:24组 8#:17组 目录页 Contents Page 04 开盘前客户筛选把控策略 01 2013年度营销目标回顾 02 项目累计客户分析 03 拓客执行计划 累计客户情况 沿海赛洛城于5月26日正式接待，截止8月19日累计接待来访客户924组； 客户需求