地区业务计划解决方案.ppt

* 举例：分三组去某一地的试验，第一组：只告诉跟着前面的人走，走一会就累了，不走了。第二组：告诉目的地，大概怎样走，走了一大半不走了；第三组;告诉目的地，分阶段的目标，每到一个小的目标有何庆祝活动，很快达到了目的地.。强调ASM在执行中是关键 * 回顾前三个阶段，带到最后阶段—监控和督促；强调重要性 * 一旦你的目标处于监控之中而且你了解业绩，你就必须监控及督促你的行动计划 记住，如果计划好的行动没有实施，那么它们就没有用了 为什么要监控这三个指标？结果目标—现在的结果和公司的目标差距；投入目标—有效性够吗;具体工作---完成情况，是否按时 * * * * 通常没有客观数字，需要ASM主观评估 常用方法：1~10分 注意：要有统一标准 * 销售团队的有效性来自于: 数量: 医药代表们所进行的相关客户接触数量 策略: 与相关客户群体进行接触的比例 能力: 技能: 医药代表所使用的方法 知识: 医药代表所知道的 现在问题是: 此代表的工作动力来自哪里？ 我们会发现所有的KPIs都受到医药代表动力水平的影响 强调0-100的差距 * 动力可以变得很微妙 学会如何认识动力问题 你怎能判断某个医药代表究竟是技能，知识还是动力方面的问题呢？ 牢记不同的人会被不同的事所激励，同样的方法也许不适合使用在所有人身上 你得弄清楚动力问题… …以及解决这些问题的正确方法 你做某事的动力就是你为什么做