客户经理培训提纲(合并本).doc

客户经理培训提纲 第一部分：营销概念及营销 名称解释 1；客户经理的工作岗位描述？ 营销业绩人员。通过外营销工作，引入消费者达到完成消费业绩。 2；总助的工作岗位描述？ 营销业绩人员。在营业时维系高端客户及协助公司的公关活动。 3；外营销工作内容？ 通过营销信息的发布，建立客源基础 对所反馈的潜在客源进行筛选，维系 追踪，维系客源已达到进场的目的 4；“三推”工作是指哪些？，顺序是什么？ 推商务；推酒水；推游戏 5；预定时“预定申请表”必填的四个要素什么？ 填表时间，客人姓名，客人电话，本人工号及名字 6；客户经理必记的工作要诀——“十六字诀” 眼睛要毒；脸皮要厚；嘴巴要甜；嘴巴要油，腿脚要勤 7；客户经理工作方式的“十六字诀” 穿针引线；蜻蜓点水；时刻关注；适时出现 8；营销“卖点”是什么？ 分解式的“软件”消费 互相，自由勾兑——“才艺”展示能力的商务 阶段性推出的“主题活动” 9；“软件”消费支付形式？ 购买“台卡”； 现金； 10；商务的推荐形式有哪些？ 自我推荐；互相推荐；客户经理推荐，管理员推荐 11；加强营销意识的“十字诀” 挖掘，拓展，补充，更新，巩固 如何拓展客户？ 主动拓展——外营销 被动接受——被介绍 拓展目的——更新客源，调整客源结构 拓展技巧——如何与营销对象建立“信任”， 让营销对象“接纳”你 营销成绩不佳的原因？ 1；对推销的“商品”或“卖点”——（分解式软件消费）的概念模糊，使得在营销时推销语言机械，空洞，没有说服力。 2；外表形象（发型，妆面，微笑，表达）不具“吸引力”，使得对方不给“交流”机会。 3；忽略外营销作用，不积极参加外营销 4；个人手上有“所谓”的客人，思想上有依赖 5；过于相信个人的“魅力” 6；不明白外营销的“黄金比例”，造成客源基数不足。 外营销应围绕的话题 1；营销“卖点”——分解式软件消费的解释 2；强调“百位具才艺展示，表演的美女” 3；购买“酒水”在场内自由选择，勾兑不同的美女进行近距离体验（玫瑰舞） 客户经理的职业操守？ 1；时刻关注，捕捉目标对象 2；在营销中应处处表现“情感的关注”，切忌表现你的“势利” 3；在安顿好老客人后多将时间分配给结识新客人，在应接，服务中寻找结识机会。 4；学会与商务配合着去做维护客人而不是”单打独斗“。 5；不要代客人发“小费” 预定时应注意的事项 1；尽量推荐合适客户人数的包房 2；尽量推“适合客户消费的酒水”不要强推强卖 3；报订位客人的真实资料 4；订位务必报本人工号及姓名 客户经理培训提纲（二） 1；为什么要首先与客户建立“信任” （1）；你所推销的产品是“无形产品” （2）；你所推销的“无形产品”对于你的客人而言不是唯一选择 （3）；你的“客人”是靠你在维客过程中的不断“积累” 2；娱乐行业从业人员要具备怎样的素质？ （1）；学会“认人”；“识人” “识人”是指了解常客，有消费能力（在商务，游戏上的消费）消费习惯。 “认人”是指对于常客。有消费能力的客人具有敏感度。 （2）；学会“沟通” “沟通”是指如何与你的客人，同事，上司间的沟通， 语言表达，语言感染力对你的工作的重要性。 （3）；不要在你的客人面前表现你的“势利” 在推销时切忌为完成“推销”而被动的，机械的“推销” 在没有获得认同的前提下不要急于做推荐，推销。 切忌在客人面前表现你的“利益争夺”的情绪，应大度。 “小肚鸡肠”是得不到好感的。 任何时候应体现出“关注，关爱” 就算是应对“讨厌的，多事的”客人都应表现出“耐心” 不能一味的“迁就”客人，学会处理时的