交际与谈判7.pptVIP

一、谈判的概念与特征 1.什么是谈判？ “只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” ----美国谈判学会主席 尼尔伦格（Gerard I. Nierenberg) 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 (教材P64) 谈判的内涵: 1. 谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候产生的。 2. 谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。 3. 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。 4. 谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达到目标。 5. 谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。 中外双方关于建立合资企业的谈判 外商的目的和需要： 中方的目的和需要： 一致性：只有建立合资企业才能实现双方 的目标 矛盾性： 中方以市场换技术；外商以技术换市场。 2. 谈判的特征 (1) 谈判是双方不断地调整各自的需要而相 互接近，最终达成一致意见的过程。 (2) 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 “合作的利己主义” (3) 谈判有一定的利益界限。 (4) 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。 谈判的利益界限 二、谈判活动的基本要素 1谈判主体 谈判中主动了解对方并影响对方，从而企图使对方或理解或允许或接受自己的观点、利益和行为方式的一方。 2谈判客体 在谈判中谈判主体所要了解并施加影响的一方。 3谈判目的 参与谈判各方都必须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。 4谈判结果 一个完整的谈判活动必须要有相应的结果，无论成功或是失败。 三、经济谈判的概念与特点 经济谈判指的是经济交往的各方，以经济利益为目的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 (教材P69) 四、经济谈判的成功之路 1经济谈判的价值评判标准 (1) 谈判目标的实现程度。 (2) 谈判的效率。 (3) 人际关系。 通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 2、经济谈判的成功之路 ——PRAM谈判模式 (1) 制订计划(Plan) (2) 建立关系(Relationship) (3) 达成协议(Agreement) (4) 关系维持(Maintenance)。 * * 下篇 经济谈判技巧 □ 谈判与经济谈判 □ 经济谈判组织 □ 经济谈判的一般过程 □ 经济谈判的技巧 □ 谈判的礼仪和禁忌 一、 谈判的概念与特征 二、 谈判活动的基本要素 三、 经济谈判的概念与特点 四、 经济谈判的成功之路 第七章 谈判与经济谈判 谈判的目的在于:得到你所需要的东西,并通过满足对方的某种需要寻求对方的许可,道理说白了就是如此简单。 甲 乙 a b c 甲方的利益界限是： a≤x≤a+b 乙方的利益界限是： c≤y≤c+b 特点: 1以经济利益为目的。 2讲求谈判的经济效益。 3以价格作为谈判的核心。 * * * * *