第二章 谈判的基本原则与模式.pptVIP

第二章 谈判的基本原则与模式  第一节 谈判的基本原则 谈判的基本原则 谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，及怎样运用这些策略和技巧。 一、谈判是双方的合作 在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。 美国谈判专家费雪·尤瑞明指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能获得关系的利益。只有在这一思想指导下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。 要坚持合作互利的原则，主要着眼以下几方面： 第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 第二，坚持诚挚与坦率的态度。 第三，坚持实事求是的原则。 二、避免在立场上磋商问题 衡量谈判成功的三个标准： (1)达成明智的协议； (2)应实用有效； (3)增进双方的关系。 三、提出互利选择 坚持互利原则，应做到： (一)打破传统的分配模式，提出新的选择 (二)寻找共同利益，增加台作的可能性 (三)协调分歧利益，达成台作目标 四、区分人与问题 区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来。 五、坚持客观标准 在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： (一)标准的公正性 (二)标准的普遍性 （三）标准的适用性 第二节 商务谈判的模式 一谈判PRAM模式构成 1.制定谈判计划（plan) 2.建立关系（relationship) 3.达成使双方都能接受的协议（agreement) 4.协议的履行与关系的维持（maintenance) 二、商务谈判模式选择 商务谈判分为六种模式: 即快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式和慢速跳跃式。 一、快速顺进式 所谓快速,是指商务谈判进行的速度非常快，谈判各方很顺利地就交易的各项条款达成了—致。 所谓顺进，是指在谈判开始后，谈判当事人按照事先拟定的谈判议程，对交易的各项条款逐一地、按顺序地进行磋商。 采用快速顺进谈判模式的条件有三个： 1.交易各方对交易的内容非常熟悉，能够迅速就交易的各项条款达成一致； 2.交易各方对交易的伙伴非常熟悉，彼此之间存在较高的信任度; 3.交易金额不是很大，交易合作的内容不是十分复杂。 二、快速跳跃式 在谈判过程中。快速跳跃式不像快速顺进式那样谈判各方按事先确定好的谈判程序对交易的条款逐一进行商谈，而是根据谈判的实际需要。跳跃性地选择交易条款来进行磋商。 这种跳跃有两种方式： 一是从难到易的跳跃; 二是从易到难的跳跃。 从难到易的跳跃。是指谈判各方先就分歧比较大的交易条款进行磋商，然后再去解决分歧比较小的交易条款。 从易到难的跳跃，是指谈判各方先将较为容易的问题解决，然后再去集中力量处理分歧较大的交易条款。 三、中速顺进式与中速跳跃式 中速顺进式谈判是指在谈判过程中，谈判当事人按照既定的谈判议程,对交易的各项条款进行商谈，谈判进行的速度较慢。 —般来讲,中速顺进式谈判模式下的交易项目要比快速顺进式和快速跳跃式的大一些,谈判的内容要复杂一点。 四、慢速顺进式与慢速跳跃式 * * *