销售过程控制和管理.docVIP

销售过程控制与管理 ——大客户及项目销售版 课程背景： 销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时，客户却说：我们很好，没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展，萎靡而回； 和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待，销售都按“预定”的进度在进行，从不把竞争对手放在眼里，觉得一切都在掌控之中，到了签合同时，发现不适合自己。只能一声长叹，世态炎凉； 对有“关系”的项目全力以赴进行准备，对没有关系的项目，基本从不抱有希望。觉得销售既是关系，没有关系就没有销售； 课程架构及逻辑关系： 课程时间：2天，6小时/天 学员对象：大客户销售人员，项目销售人员，销售经理 课程大纲 ： 前言：关于大客户（项目）销售 一、销售的难题 二、导致销售培训失败的五个原因 1、混淆产品和过程 2、混淆风格和过程 3、混淆动机和过程 4、缺少实践的过程 三、销售人员训练的五个阶段 1、积极的心态 2、合适的客户 3、正确的程序 4、完美的技巧 5、良好的管理 三、销售考核指标的偏差与缺失 第一部分：大客户采购过程 一、客户为什么会购买？ 案例分析：现场分享自己采购物品的过程，进行分析 二、客户购买的心路历程 1、安于现状 2、认识问题 3、决定解决 4、制定标准 5、采购招标 6、选择评价 7、实际购买 8、感受反馈 第二部分：大客户销售第一步—研究客户 一、研究客户的三