百事WAT介绍.pptVIP

*  Shenzhen Pepsi-cola Co., Ltd. * Sales ( Oct 17, 2002 ) SZ WAT 1.Background 深圳市背景及深圳百事系统现状简介 2.Why WAT? 选择WAT系统的原因 3.WAT Work Flow WAT运作流程 4.WAT Develop. Journey WAT系统执行旅程 5.Results and SOM 近年来主要销售业绩/市场份额 6. Challenges Encountered During WAT Development Journey Action Taken WAT执行中所碰到的挑战及解决办法 7. Sales Management Next Steps 销售管理下一步 8. Field Visit 实地参观相关安排 Agenda 议程 深圳市是一个以年轻人为主、人均收入相对较高的移民城市 传统渠道是SZ的主要渠道，占重要地位，且百事领先于对手 Major competitors主要竞争对手 CCI可口 Kangshifu / President / Vita 康师傅/统一/维他 Local brand：Jianlibao 本地品牌：健力宝 Districts行政区 6 Popln.人口 7000M Area面积 2021 Sq. km Income人均年收入 RMB 25M SZ City Profile 城市概况 Market Make - up客户结构 WHS 2# 1.2M TT Outlets 35M MT Outlets 1.5M Eateries 10M Age年龄 LG8 LG2 YT LH FT NS BA5 BA3 PBI plant百事厂 2 Principles 根据两个原则 : 1. 250-400 AP / WAT 客户数为250个至400个 2. B/E VPO /mo 880 cs B/E=保本点(880箱)以上 Divide into 105 WATs 划分为105个小片区 Territory Set up 销售片区划分 LH BA5 LG2/YT NS FT BA3 LG8 HTL FMEM FMKTG TDM TDM TDM TDM KAT FHR Admin. CR UM TDM 协作二批 TDM WAT TDS WAT TDS DSD TDS CR ADR CR CR CR CR CR 协作二批 协作二批 协作二批 协作二批 Sales Organization Chart 销售架构图 WAT TDS WDR CR FMR TDM WAT TDS Why WAT? 为什么选择WAT销售系统? 批发商WHS 零售点Outlet Which Selling System most suitable ? 选择哪一个系统来服务最合适、最有效 ? ? A route map上图为某一路线图 区域情况 售点多但VPO低 士多的仓库小，进货频繁? 需多次拜访 大货车进不了市区，小货车早晚高峰期禁止进入市区 停车不方便 士多店新开、关闭频繁 附近现有多个批发商 综合评估 结果Conclusion Disadvantage 劣势 Use a hybrid system 两种模式并存 Selectively use DSD 根据竞争性及客户的特性，部分重点客户用DSD Others use WAT 余下传统售点用WAT WAT ? Advantage 优势 Low cost / cs 单箱成本低 No credit risk 无坏帐风险 WATs are active协作批发商积极性高 Speedy delivery 送货速度快 Quality sales service销售服务质量好 Tighter control over promos 促销监控更强 Tighter control over pricing 有效价格执行 Okay delivery service送货服务质量一般 Less control on pricing 价格执行有一定困难 Less control on promos促