策划工作基本模块.docx

1、3个月以内策划新人必须掌握的三大核心技能是什么客户描摹、会议纪要、周报2、为什么策划来写客户描摹①这是世联营销终端策划、销售捆绑模式的一个基本工作模块；②执行策划新人介入模块化的策划工作体系时，客户模块是最先要接触和学习的内容；③世联认为一切有价值的营销策划工作都要从了解客户真实开始；④销售线同事往往善于口头表达，但不一定善于文案总结，强制性要求文字输出，会流于被动和形式；⑤公司要求由策划人员通过与销售互动式访谈还原成交过程，总结、梳理出客户关键成交因素、客户语录、有价值的销售动作及对营销工作的启发。3、客户描摹的框架逻辑是什么？谁买、为什么买、买什么、如何决策、客户语录??对应客户背景资料、置业目的、置业需求和决策过程4、写出好的客户描摹的三个关键因素是什么？良好的够听获取信息；基于客户理解的归纳总结能力；陈述事实的文字能力5、客户描摹决不能犯的错误是什么？不能出现客户的真是姓名，电话，详细的住址，详细的置业经历，家庭成员信息等6、客户描摹的应用是什么？开发商服务必备模块验证客户、寻找客户的客户洞察能力培养策划人员基本功，获得开发商管理层认可的基础反哺销售团队平台沉淀7、策划与销售弧顶访谈时间如何选择？多选在上午9点30至10点30之间和中午1点至2点左右，原则上是现场客户到访量较少，销售相对富余的时间，或选择在会议盘客户时间8、策划与销售互动访谈技巧有哪些？①首先自己要明确客户描摹思路，关注重点，切记重复问题反复问②请教法：在与销售代表还原客户成交过程中，对于销售代表引导说辞及拍定技巧，更多用请教的方式让销售更愿意沟通③选择法：客户在置业过程中，会有很多的考虑因素，所以在还原客户的关注点时。销售代表有时并不能直接提炼客户最直接的关注因素。所以在还原过程中，我们可以将项目的价值点罗列出来，由销售代表选择排序④侧面挖掘客户置业逻辑化客户在置业过程中多会多次到访关注项目，所以在多次到访过程中没能认购的原因其实是还原客户置业逻辑中的关键。所以在还原过程中，首先弄清楚客户的成交周期，到访次数等等。之后按客户到访时间为主线进行整体还原。过程中了解客户每次到访的关注点及未成交的原因，对于客户的关注点和未成交原因的引导及线下的维系方式之后，客户的成交逻辑也就逐渐清晰。⑤资源利用在客户描摹中，有些同事不太配合的情况下，要学会更多的资源利用，借助主策、经理的权威来一起进行描摹。经理和主策加入会让销售代表不在遮遮掩掩，同事过程中主策和经理的提问会帮助你快速梳理客户情况。9、周报的作用是什么？①周报承担的是营销方面的重要管理职能，是每周营销动作调整或强化的基础，真实准确基本要求。了解需要调整和强化的动作②周报完成的不仅是数据统计，更重要的是数据背后的原因，以及对下步工作的指导③营销周报是项目微缩的核心策略，具备影响开发商决策人的能力。根据客观数据总结工作效果，对于需要实现的目标，目前的动作是否能支持。（目标导向）10、周报都包括什么内容？政策资讯；宏观市场走势分析；来电来访数据分析；成交数据分析总结；营销动作效果分析；竞品动态分析；库存分析；下阶段工作计划；需要协调和沟通事项11、周报对个人成长的意义是什么周报锻炼新人学会用数字说话，树立数字说话，树立数据意识，不断寻找数字背后的原因，做到理性、准确、真实、不可辩驳。同时从周报的要求内容，以及周报汇报的例会上，能够观察到不同开发商会有不同的视角和侧重点，必须要学会从开发商的角度审视问题，保证高效服务。12、市场分析的目的是什么？掌握目标市场的真是需求13、怎样才是掌握了目标市场的真实需求？①知道目前市场中那些项目有实际成交以及具体的成交量②知道这些项目中实际支撑总体成交量的具体产品线或户型以及细分成交量③知道这些项目达成上述成交量的具体价格与促销策略④知道这些项目成交产品线或户型所对应的细分客户群和购买原因⑤知道这些项目成交产品线或户型与我们项目相对应的产品线或户型之间点对点的竞争比较关系⑥知道目前市场条件下我们项目中适销对路的产品线或户型如何扬长避短的具体行动（推广与活动诉求、现场展示聚集、销售流程与说辞引导、推售房源准备、销售价格策略等）竞品动作对我们的营销启示14、市场调研的信息框架是什么基本信息、推广信息、销售类信息区域属性区位1、项目所在具体位置2、所处区域现状：宏观经济、社会、文化概况3、房地产市场整体情况4、居民生活方式和消费方式，对该区域的认知四至项目四周相邻的物业或者地表形态规划区域整体的规划，包括政府短期、中期、长期规划以及规划实现的进度需要关注区域在城市整体中的位置交通1、项目附近交通路网构成如何，分别为何种等级的道路，通向何处；2、公交站点如何分布，距项目有多远距离，步行多长时间能够到达；3、轨道交通情况如何，未来是否有新的规划配套项目周边的生活配套，医疗卫生，教育配套