房地产专业销售流程与技巧精读.ppt

房地产专业销售流程与技巧 (情景实战训练 ) 总 目 录 1单元：销售人员的基本素质 2单元：14种观念 3单元：销售五步循环 4单元：销售剧场 为什么必须重视 销售人员的培训？ “三个 1／3 ” ￥ 创 新 思 维超 越 梦 想 第一单元：销售人员的基本素质 你想成为一名怎样的销售员？ 三流？ 二流？ 顶尖？ 一流？ 销售人员素质之“单车理论” 单车理论 后轮代表知识 脚踏代表能力 前轮代表心态 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、顾客心理 5、相关知识 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力 6、交际力 1、憧憬 2、使命感 3、价值观 4、信念 5、意志力 什么是能力？ 能力决不是一种偶然的东西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明确的方向和有技巧的实施的结果，能力是由多种选择中所作出的明智的决择。 销售人员21种能力的  自我检视及评估表（1） 1、建立目标、计划的能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、销售行动的能力 3、坚持不懈的意志力 4、实现目标的专注力 5、恪守诺言的能力 6、时间管理的能力 7、了解市场的能力 8、了解顾客的能力 9、介绍产品的能力 10、专业演讲的能力 11、与顾客沟通的能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12、自我控制的能力 13、处理顾客异议的能力 14、处理顾客抱怨的能力 15、促成交易的能力 16、理解公司意图的能力 17、理解顾客意图的能力 18、让顾客转介绍的能力 19、吸收别人经验的能力 20、自我修炼的能力 21、总结经验的能力 销售人员21种能力的 自我检视及评估表（2） 销售员的二种基础能力 销售员基本素质结构 顶尖销售员 使命感 信念 逆境抗力 销售员成长的五个阶梯 一、无意识的不能 二、有意识的不能 三、有意识的能力 四、无意识的能力 五、不自觉追求卓越 《早晨颂》 今天， 我要微笑， 我充满自信和希望。 今天， 我要为公司创造业绩， 我与公司一齐成长！ 创 新 思 维超 越 梦 想 第二单元：售楼员要改善的15种观念 “爷爷，为何 不要大鱼要小鱼？” 1、不只是卖楼，更要售卖生活方式 受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。 1）房内生活方式在销售中的创意 创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感 XX大厦，朝西北二房一厅单位很难卖。 公司在装修上做了调整，在大厅边上做了一间全玻璃的书房。这样就把两房一厅变为一间三房一厅的住宅，大厅的视觉空间感没有破坏，这创新的概念推出，马上收到明显的销售效果。 样板房是宣扬创新概念的工程，而非一个简单的漂亮装饰。 1)户内生活方式(案例) ： “ 将花园带回家！” 空中花园 2）住宅小区的生活方式 小区的环境和配套是生活的重要组成份。 创造功能感 创造文化感 创造方便感 创造价值感 创造成就感 （1）小区整体规划与设施： 建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房、影视、网络 （2）管理的专业化： 管理的水平、保安、维修保养、收费。 （3）组织各种活动。 （4）楼盘的知名度，和发展商的信誉度。 住宅小区 2）住宅小区的生活方式(案例)“以人为本 . 以生态为源” 3）社区生活方式 社区设施 文化要素 未来规划 1、城市、片区 2、片区特点（老城区、新区或旅游区） 3、交通（汽车、地铁、火车、机场） 4、购物（肉菜市场、超级市场、百货等） 5、学校 6、医院 7、文娱康体体育场等（娱乐场、展览厅、电影院） 8、饮食（各式食府） 9、消防、公安 10、银行 社区 社区 大蜀山风景区 生态绿廊 XXX苑 政务文化新区 3）社区生活方式(案例) 政务文化新区规划全景 2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念 1、对生活的投资 享受更高质素生活，是人生的一种境界 2、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 投资新的生活方式： “人需的自然化、居住的人性化” 住宅小区 投资末来升值与发展的前景 升值前景 投资 孩子的学业、成才 ——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品 3、要将产品观念转变为价值观念 完整产品概念 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方式、